OPM 452 Processes and Strategies of Negotiation (Spring)

Lerninhalte

Verhandlungen sind immer dann notwendig, wenn man seine Ziele nicht ohne die Mitwirkung anderer erreichen kann. Solche Situationen treten in allen Geschäfts­bereichen auf und die Fähigkeit, diese erfolgreich zu gestalten, beruht auf einer Kombination aus geeignetem analytischem Wissen und praktischen Fähigkeiten. Dieses Modul bietet dafür den theoretischen Hintergrund und die praktischen Instrumente. Der Schwerpunkt liegt auf Verhandlungen im Beschaffungs­kontext.

Der Inhalt befasst sich mit den Grundlagen des Verhandlungs­prozesses von den Phasen vor der Verhandlung (Interessen, BATNAs) bis hin zum Abschluss. Dazu gehören distributive Verhandlungen („win-lose“ bzw. Nullsummenspiele) und integrative Verhandlungen („win-win“ bzw. Nicht-Nullsummenspiele), verschiedene Verhandlungs­stile und die damit verbundenen Taktiken, Verhandlungen mit gemischten Motiven, die Rolle von Macht-/ Abhängigkeits­differenzialen und Fairness, Reputation und wiederholte Interaktionen sowie interpersonale Aspekte (Wahrnehmungen, Emotionen, Kommunikation).

Lern- und Qualifikations­ziele

Die Teilnehmer erhalten einen Überblick über Verhandlungs­theorie und -praxis. Die Veranstaltung versteht sich nicht als „Trainingslager“ zur unmittelbaren Verbesserung individueller Verhandlungs­fähigkeiten. Hauptziel ist es, die zentralen ökonomischen und psychologischen Mechanismen von Verhandlungen zu verstehen, um Verhandlungs­probleme effektiv gestalten zu können. Insbesondere erlernen die Teilnehmer:

• wie man Verhandlungs­situationen strategisch analysiert und Verhandlungs­pläne entwickelt,
• wie man Möglichkeiten und Barrieren für die Schaffung („value creation“) und Verteilung („value capturing“) von Werten identifiziert,
• wie „Fallen“ in Verhandlungen verhindert und wie geeignete Taktiken eingesetzt werden können, um mit schwierigen Verhandlungs­partnern umzugehen.

Details

• Lehr­team: Prof. Dr. Christoph Bode, Sebastian Gehrlein
• Sprache: Englisch
• ECTS: 3
• Evaluierung: Hausarbeit (30%) und Klausur (70%; vorraussichtlich am 29.04.2019)
• Lehr­material: Für diesen Kurs gibt es kein Lehr­buch. Das Lehr­material, zusätzliche Artikel und Informationen werden im Unterricht bereitgestellt.
• ILIAS: ilias.uni-mannheim.de/goto.php

Organisation

Dieses Modul umfasst insgesamt sechs Termine (25.02.2019, 04.03.2019, 11.03.2019, 18.03.2019, 01.04.2019, 08.04.2019; jeweils 10:15 - 13:30 Uhr), die sich aus integrierten Vorlesungs- und Übungs­inhalten zusammensetzen. Die Teilnahmezahl ist begrenzt. Für die Anmeldung nutzen Sie bitte Portal2.