MKT 616: Grundlagen der Verhandlungs­führung

Lerninhalte
In „Grundlagen der Verhandlungs­führung“ erhalten Studierende einen Einblick in grundlegende Prinzipien, Strategien und Taktikten der Verhandlungs­führung. So werden häufige Fehler von Verhandelnden und die Bedeutung von ersten Angeboten und Zugeständnissen thematisiert. Ferner werden etablierte verhaltens­wissenschaft­liche (kognitive und motivationale) Verzerrungen auf den Verhandlungs­kontext angewandt und Strategien aufgezeigt, deren Einfluss für Verhandlungs­partner zu minimieren. Im letzten Abschnitt der Veranstaltung wird ein kurzer Einblick in Einfluss- und Verkaufs­strategien aus der Praxis gegeben und Techniken zur Erkennung von Unwahrheiten veranschaulicht.

Lern- und Qualifikations­ziele
Die Studierenden lernen grundlegende Prinzipien und Taktiken in der Verhandlungs­führung kennen. Die Teilnehmer werden in der Lage sein, unterschiedliche Verzerrungen und deren Einfluss auf Verhandlungen zu verstehen und damit häufig auftretende Fehler antizipieren können.

Notwendige Voraussetzungen
MKT 613 nicht bereits belegt

Inhaltliche Voraussetzungen
–

Geprüft durch Durchführende Lehr­kraft

Prof. Dr. Florian Kraus Dr. Maximilian Gaerth