Area Marketing & Sales
Die Area Marketing & Sales ist Teil der Fakultät für Betriebswirtschaftslehre und besteht aus den Lehrstühlen der Professorinnen und Professoren Christian Homburg, Florian Kraus, Sabine Kuester und Florian Stahl.
Auf dieser Seite finden Sie Informationen zu den Professorinnen und Professoren der Area, den wissenschaftlichen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern und dem Office- und Area Management sowie einen Einblick in die Forschungsprojekte der Area Marketing & Sales. Außerdem gibt Ihnen die Seite einen Überblick über das vielfältige Lehrangebot, Publikationen und weiteren interessanten Angeboten für Studium, Forschung und Karriere.
Publikationen
- Kalogeraki, A., Kuester, S. und von Janda, S. (2026). Leveraging member-initiated online communities: the role of brand prominence, content authenticity and social capital. European Journal of Marketing : EJM, 60, 1–26.
- Bayerl, A., Schoenmueller, V., Goldenberg, J. und Stahl, F. (2025). The weekend effect in online reviews. Journal of Marketing Research : JMR, 0022-2437, 01–76.
- Blečić, A. und Kuester, S. (2025). Which moments matter most? Investigating boundary conditions of the effect of specific moments on overall evaluations of customer experiences. Journal of Consumer Behaviour, 24, 220–232.
- Hartmann, S., Homburg, C. und Ruhnau, R.-C. (2025). Understanding and managing the link between firms’ strategic risk-taking and salespeople’s defensive behavior in price negotiations. Journal of Personal Selling & Sales Management : JPSSM, 45, 102–121.
- Lanzrath, A., Homburg, C. und Ruhnau, R.-C. (2025). Women's underrepresentation in business‑to‑business sales: Reasons, contingencies, and solutions. Journal of the Academy of Marketing Science, 53, 533–562.
- Mueller, A., Kuester, S. und von Janda, S. (2025). Socially (un)acceptable errors of AI: Consumer perceptions of different AI-induced errors. Journal of Business Research : JBR, 201, 1–16.
- Riether, J. A. D., Ruhnau, R.-C. und Homburg, C. (2025). Extended reality in B2B sales interactions. Journal of Personal Selling & Sales Management : JPSSM, 1–19.
- Beichert, M., Bayerl, A., Goldenberg, J. und Lanz, A. (2024). Revenue generation through influencer marketing. Journal of Marketing : JM, 88, 40–63.
- Guenther, P., Guenther, M., Lukas, B. A. und Homburg, C. (2024). Consequences of marketing asset accountability — A natural experiment. Journal of Marketing : JM, 88, 24–45.
- Homburg, C., Knapp, M. und Wagner-Fabisch, R. (2024). Personality matters: how adaptive selling skills mediate the effect of personality traits on salespeople's exploited cross-selling potential. Journal of Personal Selling & Sales Management : JPSSM.
- Homburg, C., Schyma, T., Hohenberg, S., Atefi, Y. und Ruhnau, R.-C. (2024). “Coopetition” in the presence of team and individual incentives: Evidence from the advice network of a sales organization. Journal of the Academy of Marketing Science, 52, 306–328.
- Lanzrath, A., Homburg, C. und Ruhnau, R.-C. (2024). Increasing graduates' interest in B2B sales: how to dispel lay beliefs, fight stigma, and create a profession of choice. Journal of Personal Selling & Sales Management : JPSSM, 1–20.
- Spanjol, J., Noble, C. H., Baer, M., Bogers, M., Bohlmann, J., Bouncken, R. B., Bstieler, L., De Luca, L. M., Garcia, R., Gemser, G., Grewal, D., Hoegl, M., Kuester, S., Kumar, M., Lee, R., Mahr, D., Nakata, C., Ordanini, A., Rindfleisch, A., Seidel, V. P., Sorescu, A., Verganti, R. und Wetzels, M. (2024). Fueling innovation management research: Future directions and five forward-looking paths. The Journal of Product Innovation Management, 41, 893–948.
- Goldenberg, J., Lanz, A., Shapira, D. und Stahl, F. (2023). Targeting nearby influencers: The acceleration of natural triadic closure by leveraging interconnectors. Journal of Marketing : JM, 1–20.
- Homburg, C. und Tischer, M. (2023). Customer journey management capability in business‑to‑business markets: Its bright and dark sides and overall impact on firm performance. Journal of the Academy of Marketing Science, 51, 1046-1074.
- Konya-Baumbach, E., Biller, M. und von Janda, S. (2023). Someone out there? A study on the social presence of anthropomorphized chatbots. Computers in Human Behavior, 139, 1–18.
- Lanz, A., Goldenberg, J., Shapira, D. und Stahl, F. (2023). Buying future endorsements from prospective influencers on user-generated content platforms. Journal of Marketing Research : JMR, 1–19.
- Schoenmueller, V., Netzer, O. und Stahl, F. (2023). Frontiers: Polarized America: From political polarization to preference polarization. Marketing Science, 42, 48–60.
- Kalogeraki, A., Kuester, S. und Bstieler, L. (2024). Nachhaltige Innovationen: Unternehmensmotivation aus der Perspektive der Kunden. IMU Research Insights, 092. Mannheim: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.
- Kalogeraki, A., Kuester, S. und von Janda, S. (2024). Mitglieder-initiierte Online-Communities: Chancen für digitales Marketing. IMU Research Insights, 089. Mannheim: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.
- Schwab, S., Polenz, A.-K. und Kraus, F. (2024). Die Auswirkungen von Anreizen auf Online Rezensionen im B2B Kontext. IMU Research Insights, 093. Mannheim: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.
- Blečić, A., Kuester, S. und Barth, M. (2023). Der Einfluss des Timing von positiven und negativen Ereignissen im Rahmen von Kundenerlebnissen auf die Bewertung durch Kunden. IMU Research Insights, 086. Mannheim: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.
- Mueller, A., Kuester, S. und von Janda, S. (2023). Die Fehler von Künstlicher Intelligenz und deren Auswirkungen auf den Kunden. IMU Research Insights, 083. Mannheim: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.
- Blečić, A., Kuester, S. und Barth, M. (2023). Which moments matter most? Investigating the influence of temporal sequences on global evaluations of customer experiences. In , 2023 AMA Winter Academic Conference : reconnecting and reconceiving the marketplace, February 6, virtual, February 10–12, Nashville, Tennessee, proceedings (S. 623–626). AMA Educators' Proceedings, American Marketing Association ; Curran: Chicago, IL ; Red Hook, NY.
- Kalogeraki, A., Kuester, S. und von Janda, S. (2023). An investigation of member initiated online communities from a marketing perspective: From social capital to brand benefit: An abstract. In , 2023 Academy of Marketing Science Conference – Annual: Welcome to the New Normal: Life After the Chaos (S. ). , Louisiana Tech University: Ruston, LA.
- Konya-Baumbach, E., Biller, M. und Kuester, S. (2023). Investigating consumers' hesitant adoption of medical artificial intelligence. In , 2023 AMA Winter Academic Conference : reconnecting and reconceiving the marketplace, February 6, virtual, February 10–12, Nashville, Tennessee, proceedings (S. 48–51). AMA Educators' Proceedings, American Marketing Association ; Curran: Chicago, IL ; Red Hook, NY.
- Mueller, A., Kuester, S. und von Janda, S. (2023). Artificial Intelligence that errs: Repercussions of AI-induced errors on consumers and society: An abstract. In , 2023 Academy of Marketing Science – Annual: Welcome to the New Normal: Life After the Chaos (S. ). , Louisiana Tech University: Ruston, LA.
- Bröcher, L., Schmidt, T., Hartig, I., Schwenzer, J., Schumm, I. und Baldus, N. (2025). Optimierung eines E-Learning-Angebots durch Studierenden-Interviews und KI-Tools. In Neues Handbuch Hochschullehre : Lehren und Lernen effizient gestalten. Band 119 (S. 83–104). Stuttgart: Franz Steiner Verlag.