DE / EN

IMU Research Insights

IMU Research Insights berichten komprimiert über abgeschlossene IMU-Forschungs­projekte. In Form von prägnanten Präsentationen erlaubt dieses neue Konzept die zeitnahe Lieferung praxisrelevanter Ergebnisse aus dem Forschungs­betrieb des IMU. Neue IMU Research Insights werden in einem Turnus von ca. zwei Monaten veröffentlicht.

Wenn Sie den Newsletter abonnieren möchten, tragen Sie bitte Ihre Adresse hier ein.

Juni 2024

Research Insights 091

Die Delegation von Preisgestaltungs­befugnissen an
Business-to-Business-Vertriebs­teams
Eine Unter­suchung praktikabler Hebel

Homburg, Ch. / Junker, S. / Lanzrath, A.

Mitglieder des IMU-Partnerkreises erhalten im Mitglieder­bereich bereits zwei Monate vor Veröffentlichung exklusiven Zugriff auf die jeweils neu erscheinenden IMU Research Insights.

Eric Klebeck, M.A.

Eric Klebeck, M.A.

Ansprech­partner Research Insights

Bei Fragen wenden Sie sich bitte an Eric Klebeck.


Frühere Research Insights

  • Research Insights 2023

    RI088

    Privatinvestor und Kunde zugleich: Der Fall GameStop
    Analyse des Konsumenten­verhaltens von Privatinvestoren mittels ChatGPT und NLP

    Ait El Hous, H. / Soufi, Y. / Kraus, F.Download
    RI087Trade-Offs zwischen Preis und Nachhaltigkeit in B2B-KaufentscheidungenHomburg, Ch. / Huang, G. / Lanzrath, A.Download
    RI086

    Der Einfluss des Timing von positiven und negativen Ereignissen
     im Rahmen von Kunden­erlebnissen auf die Bewertung durch Kunden

    Blečić, A. / Kuester, S. / Barth, M.Download
    RI085

    Diversitäts­management im B2B-Vertrieb Maßnahmen zur
    Gewinnung und Bindung weiblicher Vertriebstalente

    Lanzrath, A. / Homburg, Ch. / Ruhnau, R.-C.Download
    RI084Wann führt Vertriebs­system-Agilität zu gesteigertem Unter­nehmens­wert?Homburg, Ch. / Wagner-Fabisch, R. / Vomberg, A.Download
    RI083Die Fehler von Künstlicher Intelligenz und deren Aus­wirkungen auf den Kunden

    Mueller, A. / Kuester, S. / von Janda, S.

    Download
  • Research Insights 2022

    RI082

    Preisverhandlungen in B2B-Märkten – Aus­wirkungen der strategischen Risikobereitschaft im Unter­nehmen

    Homburg, Ch. / Hartmann, S. / Ruhnau, R.-C.Download

    RI081

    Einfluss von Persönlichkeits­faktoren und Adaptive Selling Skills auf die Cross-Selling Performance von Vertriebsmitarbeitern

    Homburg, Ch. / Knapp, M. / Wagner-Fabisch, R.

    Download

    RI080

    ‚Fear of Missing Out‘ (FOMO): Auslöser und Aus­wirkungen im Mobile Marketing

    Konya-Baumbach, E. / Barth, M. / Kuester, S.Download
    RI079

    Der Einsatz von IoT-Technologie bei Konsumgütern: Die Aus­wirkungen der Kunden­wahrnehmung von IoT auf die Beziehung zum Hersteller

    Homburg, Ch. / Mettler, S. / Ruhnau, R.-C.Download
    RI078

    Marketing in der Finanz­markt­kommunikation: Insights von Experteninterviews, Conference Calls und Aktienkurssreaktionen

    Ruhnau, R.-C./ Homburg, Ch./ Hohenberg, S.Download
    RI077

    Künstliche Intelligenz im Gesundheitswesen: Kunden­seitige Resistenz und Maßnahmen zur Steigerung der Akzeptanz

    Biller, M./ Konya-Baumbach, E./ Kuester, S.

    Download

    RI076

    Den Wettbewerb um Vertriebstalente gewinnen: Maßnahmen zur Stärkung der Positionierung des B2B-Vertriebs auf dem Arbeits­markt

    Homburg, Ch./ Lanzrath, A./ Ruhnau R.-C.

    Download
  • Research Insights 2021

    RI075

    Reduktion ungünstiger Aus­wirkungen von Lohnungleichheit durch unter­nehmerische Philanthropie

    Bamberger, B. / Homburg, Ch.

    Download

    RI074

    Wenn Kunden bewertet werden – Eine empirische Unter­suchung der Aus­wirkungen von Kunden­bewertungen in Plattformmärkten

    von Janda, S. / Starke, S. / Kuester, S.Download
    RI073

    Aus­wirkungen von Lohnungleichheit auf Kunden­zufriedenheit und Geschäftserfolg

    Bamberger, B./ Homburg, Ch. / Wielgos, D.Download
    RI072

    Marketingregulationen in der Pharma-Branche – Aus­wirkungen auf das Konsumenten­verhalten

    Bamberger, B./ Homburg, Ch./ Riede, K.Download
    RI071

    Der Ton macht die Musik: Über die Effektivität eines persönlichen Tons in Mobile Notifications

    Barth, S. / Konya-Baumbach, E. / Kuester, S.

    Download

    RI070

    Mitarbeiterinteraktion in Vertriebs­teams – Treiber und Aus­wirkungen

    Homburg, Ch. / Morguet, T. / Hohenberg, S.Download

     

  • Research Insights 2020

    RI069

    Geld sparen oder „Gesicht verlieren“? Internationale Studie zur sozialen Stigmatisierung in Discountläden

    Homburg, Ch. / Ukrainets, K.Download
    RI068

    Die Effektivität anthropomorphisierter Chatbots in Kunden­interaktionen

    Biller, M./ Konya-Baumbach, E./ Kuester, S./ von Janda, S.Download
    RI067

    Die Wertschöpfung von Rückgewinnungs­maßnahmen: Mehr als nur Umsatz

    Homburg, Ch./  Ruhnau, R.Download

    RI066

    Die Relevanz digitaler Marketing­kompetenzen für den finanz­iellen Unter­nehmens­erfolg

    Homburg, Ch./  Wielgos, D.

    Download

     

  • Research Insights 2019

    RI065Der Einfluss vorheriger Entscheidungs­ergebnisse auf die Fortführung scheiternder Innovations­projekteKuester, S. / Welle, M. / Schumacher, M.Download
    RI064Leistungs­anreize für Inside Sales Teams – Unter­schiedliche Anreize für unter­schiedliche Teams?Homburg, Ch. / Morguet, T. / Hohenberg, S.Download
    RI063Einsatz­möglichkeiten von Virtual Reality in der Neuprodukt­entwicklungHomburg, Ch. / Harz, N. / Hohenberg, S.Download
    RI062Erfolgreiche Einführung digitaler Innovationen: Vertrauensfördernde Strategien für Start-upsKonya-Baumbach, E./  Schumacher, M./ Kuester, S./ Kuharev, V.Download
    RI061Marketing in der Kapital­markt­kommunikation – Warum und wie Unter­nehmen markt­strategische Aktivitäten kommunizieren solltenHomburg, Ch./  Theel, M./ Hohenberg, S.Download

    RI060

    Organisationale Erfolgsfaktoren von Kunden­rückgewinnungs­managementHomburg, Ch./  Gwinner, O./ Vomberg, A.

    Download

     

  • Research Insights 2018

    RI059Automatisierte Markt­analysen von Produkt­bewertungen mithilfe Künstlicher IntelligenzKuester S./ Borchers O.Download
    RI058Verbesserung der Prognosegenauigkeit bei Neuprodukteinführungen mit Hilfe von Virtual RealityHomburg, Ch./ Harz, N./ Hohenberg, S.Download
    RI057Digital Excellence: Einflussgrößen, Erfolgs­wirkungen und ErfolgsfaktorenHomburg, Ch./ Wielgos, D./ Kühnl, C.Download
    RI056How Pricing Teams Develop Effective Pricing Strategies for New ProductsFeuerer, S./ Schuhmacher, M./ Kuester, S.Download
    RI055Marketing Excellence – Strategien zur Erhöhung des Unter­nehmens­wertesHomburg, Ch./ Theel, M./ Hohenberg, S.Download

    RI054

    Preisdifferenzierung oder Preiskonsistenz?
    Zur Akzeptanz von Preisen im Offline-und Online-Vertriebskanal
    Homburg Ch./ Lauer K./ Vomberg, A.

    Download

     

  • Research Insights 2017

    RI053

    Das Branding von Produkten für ‚Bottom of the Pyramid' Kundenvon Janda, S./ Kuester, S./ Kroll, K

    Download

    RI052

    Der Einfluss von Offshoring der R&D- und der Produktions­funktion auf den Unter­nehmens­wertHomburg, Ch./ Kohles, A./ Hohenberg, S.

    Download

    RI051

    Lohnen sich Online- und Social-Media-Werbung bei Neuprodukteinführungen?Homburg, Ch./Vomberg, A.

    Download

    RI050

    Der Einfluss unter­schiedlicher Informations­quellen auf prognose­basierte
    Beurteilungen von Neuprodukteinführungen
    Homburg, Ch./ Weeth, A./ Prigge, J.Download

    RI049

    Innovation in Entwicklungs­märkten:
    Aus­wirkungen von Ressourcenrestriktionen auf den Innovations­prozess
    Kuester S./ Mißling K./ von Janda S.

    Download

    RI048

    Cross-Selling in Business-to-Business-Industrien
    Status Quo, Best Practices und Implikationen
    Homburg Ch./ Böhler S. / Hohenberg S.

    Download

     

  • Research Insights 2016

    RI047Die Wahrnehmung modularer Produktangebote im Konsumgüter­marktKuester S./ Steinmetz M./ von Janda S.Download

    RI046

    Kunden­rückgewinnung im Business-to-Business Kontext

    Homburg Ch./ Gwinner O./ Vomberg A.

    Download

    RI045

    Kontrollmechanismen für Führungs­kräfte zur Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und VertriebHomburg Ch./ Röcker L./ Vomberg A.

    Download

    RI044

    Ist die Zusammenarbeit mit externen Kooperations­partnern in der Neuprodukt­entwicklung erfolgreich? – Eine Meta-Analyse –Kuester S./ Deker J./ Schuhmacher M.

    Download

    RI043

    Kulturabhängige Kunden­reaktionen auf Unter­nehmens­verhalten und die Rolle der Identifikation von Kunden mit Unter­nehmenHomburg Ch./ Hehlmann C./ Prigge J.

    Download

    RI042

    Das Management von Markt­chancen im Innovations­prozessKuester S./ Reinartz D./ Schneider K.

    Download

    RI041

    Situative Erfolgs­aus­wirkungen der Vertriebsintegration in die Produkt­entwicklungHomburg Ch./ Sieberz I./ Prigge J.

    Download

    RI040

    Die erfolgreiche Steuerung von Vertriebs­partnern in Mehrkanalvertriebs­systemenHomburg Ch./ Mühlhäuser S./ Vomberg A.

    Download

    RI039

    Wie Zulieferer von den Innovations­projekten ihrer Kunden profitieren könnenKuester S./ Rauch A./ Welle M.

    Download

     

  • Research Insights 2015

    RI038

    Produktdesign, Marken und das Selbst: Wie Kongruenz das Konsumenten­verhalten beeinflusstHomburg Ch./ Schwemmle M./ Kühnl C.Download

    RI037

    Customer Journey Experience: Ausgestaltung und Aus­wirkungenHomburg Ch./ Jozic D./ Kühnl C.

    Download

    RI036

    Geschäfts­modellinnovation: Vier Ansätze führen zum ZielKuester S./ Herbst L./ Schuhmacher M.

    Download

    RI035

    Welche Anreize für welche Kulturen? Vertriebssteuerung im interkulturellen KontextHomburg Ch./ Hohenberg S.

    Download

    RI034

    Erfolgreiche Führung in Marketing und VertriebHomburg Ch./ Röcker L./ Vomberg A.

    Download

    RI033

    Voraussetzungen und Aus­wirkung der Intensität von MarketingallianzenKuester S./ Baumbach E./ Rilling T.

    Download

    RI032

    Der Einfluss von Stabilität und Flexibilität auf den VertriebserfolgHomburg Ch./ Mühlhäuser S./ Vomberg A.

    Download

    RI031

    Machtverlust der Marketingabteilung – Bedrohung für den Unter­nehmens­erfolg?Homburg Ch./ Vomberg A.

    Download

    RI030

    Terminierung oder Fortführung von Innovations­projekten: Entscheidungs­prozess und EinflussfaktorenKuester S./ Reinartz D./ Schuhmacher M.

    Download

     

  • Research Insights 2014

    RI029

    Multichannel Pricing – Status Quo und zukünftige EntwicklungenHomburg Ch./ Lauer K./ Vomberg A.Download

    RI028

    Die Aus­wirkung von Kollaborations­vielfalt auf den Erfolg von radikal neuen Produkten entlang des Produkt­entwicklungs­prozessesKuester S./ Deker J./ Schuhmacher M.

    Download

    RI027

    Preiserhöhungen in einem internationalen KontextHomburg Ch./ Hehlmann C./ Prigge J.

    Download

    RI026

    Welche Anreize für welchen Mitarbeiter? Vertriebssteuerung im Innovations­kontextHomburg Ch./ Hohenberg S./ Hahn A.

    Download

    RI025

    Markt­einführungs­strategien für informations- und kommunikations­technologie­basierte Dienstleistungs­innovationenKuester S./ Baumbach E./ Schuhmacher M.

    Download

    RI024

    Produktdesign: Dimensionen, Messung und Aus­wirkungenHomburg Ch./ Schwemmle M./ Kühnl Ch.

    Download

    RI023

    Wie sagen wir es unseren Kunden: Einführung von Preisen für zuvor kostenlose wertschöpfende DienstleistungenKuester S./ Schuhmacher M./ Herbst L.

    Download

    RI022

    Einbindung des Vertriebs in die Produkt­entwicklungHomburg Ch./ Sieberz I./ Prigge J.

    Download

    RI021

    Mehrstufiges Marketing: Erfolgs­wirkungen und ErfolgsfaktorenHomburg Ch./ Wilczek H.

    Download

     

  • Research Insights 2013

    RI020

    Aus­wirkungen des Einführungs­preises einer radikalen Innovation auf Adoptions-barrieren von KundenKuester S./ Feurer S./ Schuhmacher M.Download

    RI019

    Customer Experience ManagementHomburg Ch./ Jozic D./ Kühnl Ch.Download

    RI018

    Der Klang von Marken: Lautsymbolik in internationalen Markennamen

    Kühnl Ch./ Mantau A.

    Download

    RI017

    Informations­aktivitäten des Vertriebs im Innovations­prozessKuester S./ Rauch A.

    Download

    RI016

    Multisensorisches Marketing: Beeinflussung der haptischen Weichheitswahrnehmung durch MusikHomburg Ch./ Imschloss M./ Kühnl Ch.

    Download

    RI015

    Managing Business Activities in Lower-End Consumer Segments in Emerging MarketsKuester S./ von Janda S. / Schuhmacher M.

    Download

    RI014

    Multi-Stage Marketing: How to Approach the Customers' Customers in B2B MarketsHomburg Ch./ Wilczek H./ Hahn A.

    Download

    RI013

    Managing the Product Portfolio for SuccessKuester S./ Landauer N.

    Download

    RI012

    The Impact of Marketing and HR on Firm ValueHomburg Ch./ Vomberg A./ Bornemann T.

    Download

     

  • Research Insights 2012

    RI011  

    How to Successfully Conduct Price Negotiations in Business MarketsHomburg Ch./ Ott E./ Totzek D.
     
    Download

    RI010  

    Drivers of eWOM Marketing for Successful New Product LaunchKuester S./ Thomsen J.

    Download

    RI009  

    Of Dollars and Senses – Does Multisensory Marketing Pay Off?Homburg Ch./ Imschloß M./ Kühnl Ch.

    Download

    RI008

    The Performance Impact of the Organization of Pricing in B2B FirmsHomburg Ch./ Hahn A.

    Download

    RI007

    Can Service Customers Handle Price Complexity?Kuester S./ Feurer S./ Schuhmacher M.

    Download

    RI006

    The Performance Implications and Success Factors of Channel Design and Channel Management on B2B MarketsHomburg Ch./ Vollmayr J./ Hahn A.

    Download

    RI005

    Corporate Social Responsibility in Business-to-Business MarketsHomburg Ch./ Stierl M./ Bornemann T.

    Download

    RI004

    The Specific Role of Sales Force Integration in New Product Development

    Kuester S./ Homburg Ch./ Hildesheim A.

    Download

    RI003

    The Profit Impact of Price Fairness in Buyer-Seller Relations­hips

    Homburg Ch./ Allman J./ Totzek D.

    Download

    RI002

    Rules for Successful Competitive Pricing in Business Markets

    Homburg Ch./ Totzek D.

    Download

    RI001

    The Impact of Externally Directed and Internally Directed Market Launch Management on New Product SuccessKuester S./ Homburg Ch./ Hess S. C.

    Download

     


Frühere IMU Arbeits­papiere