Influencer Marketing

Influencer Marketing ist zu einem zentralen Bestandteil moderner Marketing­strategien geworden und ermöglicht es Marken, über vertrauenswürdige Personen auf Social-Media-Plattformen mit ihrem Zielpublikum in Kontakt zu treten. Influencer können durch das Teilen authentischer Erfahrungen und Empfehlungen die Kaufentscheidungen der Verbraucher maßgeblich beeinflussen. Diese Methode bietet Marken die Möglichkeit, Verbraucher auf eine persönlichere und glaubwürdigere Weise anzusprechen als traditionelle Werbung.

In einer aktuellen Studie haben wir wertvolle Einblicke in die Effektivität von Influencer Marketing gewonnen. Unsere Studie mit dem Titel „Revenue Generation through Influencer Marketing“, die im Journal of Marketing veröffentlicht wurde, unter­sucht den Return on Investment (ROI) von Influencer-Partnerschaften, insbesondere für Direct-to-Consumer-Unter­nehmen (DTC). Wir analysierten Daten von fast 1,9 Millionen Käufen, die sich auf über 17 Millionen Euro Umsatz belaufen, und führten Feld­studien mit 319 bezahlten Influencern auf Plattformen wie Instagram, YouTube und TikTok durch.

Eine wichtige Er­kenntnis aus unserer Unter­suchung ist, dass Influencer mit kleineren Followerzahlen, die oft als Nano- oder Mikro-Influencer bezeichnet werden, einen höheren ROI erzielen können als Influencer mit größeren Ziel­gruppen. Trotz ihrer begrenzten Reichweite haben diese Influencer in der Regel engagiertere und engere Beziehungen zu ihren Followern, was zu effektiveren Marketingergebnissen führt. Unsere Forschung legt nahe, dass Makro-Influencer aufgrund ihrer großen Reichweite zwar einen höheren absoluten Umsatz erzielen, die damit verbundenen Kosten jedoch wesentlich höher sind, so dass Nano-Influencer kosteneffektiver sind.

Unsere Forschung stellt die herkömmliche Betonung der Zusammenarbeit mit Influencern mit hoher Followerschaft in Frage und hebt die potenziellen Vorteile der Zusammenarbeit mit kleineren Influencern hervor, die eine engere Verbindung zu ihren Ziel­gruppen pflegen. Für Ver­markter bedeutet dies, dass die Investition in mehrere Nano-Influencer eine effizientere Strategie sein könnte, um ein höheres Engagement und einen höheren ROI zu erzielen.

Key publications der Forschungs­gruppe „Quantitative Marketing & Consumer Analytics“ zum Thema “Influencer Marketing”:

• Lanz, Andreas, Goldenberg, Jacob, Shapira, Daniel, & Stahl, Florian (2024): "Buying Future Endorsements from Prospective Influencers on User-Generated Content Platforms”, in  Journal of Marketing Research, Vol. 61(5), pp. 839–857. 
• Goldenberg, Jacob, Lanz, Aandeas, Shapira, Daniel, & Stahl, Florian (2024): "Targeting Nearby Influencers: The Acceleration of Natural Triadic Closure by Leveraging Interconnectors”, in  Journal of Marketing, Vol. 88(5), pp. 111–130.
• Andreas Lanz, Jacob Goldenberg, Daniel Shapira and Florian Stahl (2019): “Climb or Jump – Status-Based Seeding in User-Generated Content Networks”, in Journal of Marketing Research, Vol. LVI, 361–378.

Zusammenfassend unter­streicht unsere Forschung zum Influencer-Marketing, wie wichtig es ist, bei der Gestaltung von Influencer-Marketing-Kampagnen das Engagement und die Kosteneffizienz von Influencern zu berücksichtigen.Unsere Ergebnisse sprechen für eine strategische Verlagerung hin zur Nutzung des Einflusses kleinerer Influencer, um die Marketing-Ergebnisse zu optimieren.

Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere Forschung zum Thema Influencer Marketing zu erfahren.

Ihr Ansprech­partner für weitere Informationen:
Prof. Dr. Florian Stahl
L 5, 2 | 68161 Mannheim | Deutschland
E-Mail: florian.stahl@uni-mannheim.de | Telefon: +49 621 181-1563