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Grundlagen der Verhandlungs­führung

Code MKT 616
Semester Herbst/Winter
Typ Vorlesung
SWS 1
ECTS Credits 2
Prüfung Written Exam (100%)
Sprache German
Kontakt Ann-Kathrin Polenz, M. Sc.
Dozent Dr. Maximilian Gaerth
Zeitplan Sep 30, Oct 5, Oct 7, 2022 15.30-18.30
Raum SN 163 (30.09.2022), M 003 (05.10.2022), SN 163 (07.10.2022)
Kick-off Date Sep 30, 2022 Bitte treten Sie der Ilias Gruppe für weitere Informationen bei.
Kurzbeschreibung In „Grundlagen der Verhandlungs­führung“ erhalten Studierende einen Einblick in grundlegende Prinzipien, Strategien und Taktikten der Verhandlungs­führung. So werden häufige Fehler von Verhandelnden und die Bedeutung von ersten Angeboten und Zugeständnissen thematisiert. Ferner werden etablierte verhaltens­wissenschaft­liche (kognitive und motivationale) Verzerrungen auf den Verhandlungs­kontext angewandt und Strategien aufgezeigt, deren Einfluss für Verhandlungs­partner zu minimieren. Im letzten Abschnitt der Veranstaltung wird ein kurzer Einblick in Einfluss- und Verkaufs­strategien aus der Praxis gegeben und Techniken zur Erkennung von Unwahrheiten veranschaulicht.
Lernziele Die Studierenden lernen grundlegende Prinzipien und Taktiken in der Verhandlungs­führung kennen. Die Teilnehmer werden in der Lage sein, unterschiedliche Verzerrungen und deren Einfluss auf Verhandlungen zu verstehen und damit häufig auftretende Fehler antizipieren können.
Kursgliederung 1. Prinzipien, Strategien, und Taktiken 2. Die Psychologie von Verhandlungen 3. Verhandlungen in der Praxis
Kursmaterial Wird noch bekanntgegeben
Prüfungs­termin 4. November 2022

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