Grundlagen der Verhandlungsführung
| Code | MKT 616 |
| Semester |
Herbst/ |
| Typ | Vorlesung |
| SWS | 1 |
| ECTS Credits | 2 |
| Prüfung | Written Exam (100%) |
| Sprache | German |
| Kontakt | Ann-Kathrin Polenz, M. Sc. |
| Dozent | Dr. Maximilian Gaerth |
| Zeitplan | Sep 30, Oct 5, Oct 7, 2022 15.30–18.30 |
| Raum | SN 163 (30.09.2022), M 003 (05.10.2022), SN 163 (07.10.2022) |
| Kick-off Date | Sep 30, 2022 Bitte treten Sie der Ilias Gruppe für weitere Informationen bei. |
| Kurzbeschreibung | In „Grundlagen der Verhandlungsführung“ erhalten Studierende einen Einblick in grundlegende Prinzipien, Strategien und Taktiken der Verhandlungsführung. So werden häufige Fehler von Verhandelnden und die Bedeutung von ersten Angeboten und Zugeständnissen thematisiert. Ferner werden etablierte verhaltenswissenschaftliche (kognitive und motivationale) Verzerrungen auf den Verhandlungskontext angewandt und Strategien aufgezeigt, deren Einfluss für Verhandlungspartner zu minimieren. Im letzten Abschnitt der Veranstaltung wird ein kurzer Einblick in Einfluss- und Verkaufsstrategien aus der Praxis gegeben und Techniken zur Erkennung von Unwahrheiten veranschaulicht. |
| Lernziele | Die Studierenden lernen grundlegende Prinzipien und Taktiken in der Verhandlungsführung kennen. Die Teilnehmer werden in der Lage sein, unterschiedliche Verzerrungen und deren Einfluss auf Verhandlungen zu verstehen und damit häufig auftretende Fehler antizipieren können. |
| Kursgliederung | 1. Prinzipien, Strategien, und Taktiken 2. Die Psychologie von Verhandlungen 3. Verhandlungen in der Praxis |
| Kursmaterial | Wird noch bekanntgegeben |
| Prüfungstermin | 4. November 2022 |
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