Grundlagen der Verhandlungsführung
| Code | MKT 616 |
| Semester |
Herbst/ |
| Typ | Vorlesung |
| SWS | 1 |
| ECTS Credits | 2 |
| Prüfung | Written Exam (100%) |
| Sprache | German |
| Kontakt | Ann-Kathrin Polenz, M. Sc. |
| Dozent | Dr. Maximilian Gaerth |
| Zeitplan |
6. Oct. 2023, 3.30 pm – 6.45 pm 11. Oct. 2023, 5.15 pm – 8.30 pm 13. Oct. 2023, 3.30 pm – 6.45 pm |
| Raum |
A3, 001 (6 Oct. 2023) B6 001 (11 Oct. 2023) A3, 001 (13 Oct. 2023) |
| Kick-off Date |
6 Oct. 2023 Bitte treten Sie der Ilias Gruppe für weitere Informationen bei. |
| Kurzbeschreibung | In „Grundlagen der Verhandlungsführung“ erhalten Studierende einen Einblick in grundlegende Prinzipien, Strategien und Taktiken der Verhandlungsführung. So werden häufige Fehler von Verhandelnden und die Bedeutung von ersten Angeboten und Zugeständnissen thematisiert. Ferner werden etablierte verhaltenswissenschaftliche (kognitive und motivationale) Verzerrungen auf den Verhandlungskontext angewandt und Strategien aufgezeigt, deren Einfluss für Verhandlungspartner zu minimieren. Im letzten Abschnitt der Veranstaltung wird ein kurzer Einblick in Einfluss- und Verkaufsstrategien aus der Praxis gegeben und Techniken zur Erkennung von Unwahrheiten veranschaulicht. |
| Lernziele | Die Studierenden lernen grundlegende Prinzipien und Taktiken in der Verhandlungsführung kennen. Die Teilnehmer werden in der Lage sein, unterschiedliche Verzerrungen und deren Einfluss auf Verhandlungen zu verstehen und damit häufig auftretende Fehler antizipieren können. |
| Kursgliederung | 1. Prinzipien, Strategien, und Taktiken 2. Die Psychologie von Verhandlungen 3. Verhandlungen in der Praxis |
| Kursmaterial |
Der Skriptverkauf findet statt am: Dienstag, 26. September 2023, 10:00 – 12:00 Uhr in L5, 2, 1.OG, Raum 104 Mittwoch, 27. September 2023, 12:00 – 14:00 Uhr in L5, 2, 1.OG, Raum 104 Donnerstag, 28. September 2023, 10:00 – 12:00 Uhr in L5, 2, 1.OG, Raum 104 Freitag, 29. September 2023, 12:00 – 14:00 Uhr im in L5, 2, 1.OG, Raum 104 Freitag, 06. Oktober 2023, vor der Vorlesung (15:00 – 15:30 Uhr) in A3, 001 Danach nur noch nach Mailanfrage an Frau Ewelina Bartella. |
| Prüfungstermin | tba |
| Einsicht | MKT 616 Grundlagen der Verhandlungsführung | Falls Sie eine Einsicht im Kurs MKT 616 (Grundlagen der Verhandlungsführung) wünschen, bitte wenden Sie sich bis zum 28.11. per E-Mail an Herrn Dr. Gärth via mgaerth@wharton.upenn.edu. |
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