Grundlagen der Verhandlungsführung
| Code | MKT 616 |
| Semester |
Herbst/ |
| Typ | Vorlesung |
| SWS | 1 |
| ECTS Credits | 2 |
| Prüfung | Written report in group assignment (100%) |
| Sprache | German |
| Kontakt | Ann-Kathrin Polenz, M. Sc. |
| Dozent | Dr. Maximilian Gaerth |
| Zeitplan |
22. Nov. 2024, 3.30 pm – 6.45 pm 27. Nov. 2024, 5.15 pm – 8.30 pm 29. Nov. 2024, 3.30 pm – 6.45 pm 04. Dec. 2024, 5.15 pm – 8.30 pm (Ausweichtermin) |
| Raum |
SN 163 (22. Nov. 2024) SO 108 (27. Nov. 2024) SN 163 (29. Nov. 2024) SO 108 (04. Dec. 2024) |
| Kick-off Date |
22 Nov. 2024 Bitte treten Sie der Ilias Gruppe für weitere Informationen bei. |
| Kurzbeschreibung | In „Grundlagen der Verhandlungsführung“ erhalten Studierende einen Einblick in grundlegende Prinzipien, Strategien und Taktiken der Verhandlungsführung. So werden häufige Fehler von Verhandelnden und die Bedeutung von ersten Angeboten und Zugeständnissen thematisiert. Ferner werden etablierte verhaltenswissenschaftliche (kognitive und motivationale) Verzerrungen auf den Verhandlungskontext angewandt und Strategien aufgezeigt, deren Einfluss für Verhandlungspartner zu minimieren. Im letzten Abschnitt der Veranstaltung wird ein kurzer Einblick in Einfluss- und Verkaufsstrategien aus der Praxis gegeben und Techniken zur Erkennung von Unwahrheiten veranschaulicht. |
| Lernziele | Die Studierenden lernen grundlegende Prinzipien und Taktiken in der Verhandlungsführung kennen. Die Teilnehmer werden in der Lage sein, unterschiedliche Verzerrungen und deren Einfluss auf Verhandlungen zu verstehen und damit häufig auftretende Fehler antizipieren können. |
| Kursgliederung | 1. Prinzipien, Strategien, und Taktiken 2. Die Psychologie von Verhandlungen 3. Verhandlungen in der Praxis |
| Kursmaterial |
Der Skriptverkauf findet statt am: tba Danach nur noch nach Mailanfrage an Frau Ewelina Bartella. |
| Prüfungstermin | Deadline Written Report on January 24, 2025 (12:00 noon) |
| Einsicht | MKT 616 Grundlagen der Verhandlungsführung | Falls Sie eine Einsicht im Kurs MKT 616 (Grundlagen der Verhandlungsführung) wünschen, bitte wenden Sie sich bis zum (tba) per E-Mail an Herrn Dr. Gärth via mgaerth@wharton.upenn.edu. |
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