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Wie erkläre ich meinen Kunden Preisaufschläge, ohne sie zu vergraulen?

Lufthansa und die Deutsche Bahn erhöhen die Preise. Prof. Dr. Cornelia Schön, Inhaberin des Lehr­stuhls für Service Operations Management, und weitere Expert*innen erklären in einem Artikel der Wirtschafts­woche, was Unter­nehmen bei der Preiskommunikation richtig machen können.

Preisaufschläge haben häufig komplexe Hintergründe. Der Artikel fasst zusammen, welche Gründe sich Kund*innen am besten vermitteln lassen um auf Verständnis für die steigenden Preise zu treffen. Zum einen sei es relevant, den persönlichen Nutzen für die Kund*innen zu betonen, da diese eher bereit sind mehr zu zahlen, wenn ein überarbeitetes Produkt angeboten wird. Nachhaltigkeit werde dagegen als Argument häufig überschätzt. Kund*innen seien oft nur begrenzt bereit für Nachhaltigkeit mehr zu bezahlen, ließen sich jedoch eher darauf ein, wenn Nachhaltigkeits­vorteile mit Produktvorteil verbunden würden. Zu guter Letzt wird empfohlen, die Preise nicht allein durch Algorithmen bestimmen zu lassen, da diese kein gutes Gefühl für Mittelmaß und eine faire Preiswahrnehmung hätten und es so zu Preisübertreibungen kommen könnte.

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