MKT 616: Grundlagen der Verhandlungsführung
Studieninhalte
In „Grundlagen der Verhandlungsführung“ erhalten Studierende einen Einblick in grundlegende Prinzipien, Strategien und Taktikten der Verhandlungsführung. So werden häufige Fehler von Verhandelnden und die Bedeutung von ersten Angeboten und Zugeständnissen thematisiert. Ferner werden etablierte verhaltenswissenschaftliche (kognitive und motivationale) Verzerrungen auf den Verhandlungskontext angewandt und Strategien aufgezeigt, deren Einfluss für Verhandlungspartner zu minimieren. Im letzten Abschnitt der Veranstaltung wird ein kurzer Einblick in Einfluss- und Verkaufsstrategien aus der Praxis gegeben und Techniken zur Erkennung von Unwahrheiten veranschaulicht.
Angestrebte Lernergebnisse
Die Studierenden lernen grundlegende Prinzipien und Taktiken in der Verhandlungsführung kennen. Die Teilnehmer werden in der Lage sein, unterschiedliche Verzerrungen und deren Einfluss auf Verhandlungen zu verstehen und damit häufig auftretende Fehler antizipieren können.
Notwendige Voraussetzungen
MKT 613 nicht bereits belegt
Inhaltliche Voraussetzungen
–
| Lehr- und Lernformen | Lehre | Selbststudium |
|---|---|---|
| Vorlesung | 1 SWS | 5 SWS |
| ECTS-Leistungspunkte | 2 |
| Benotung | Ja |
| Gesamtarbeitsaufwand | 60h |
| Sprache | Deutsch |
| Prüfungsform und -umfang | Schriftliche Ausarbeitung direkte Wiederholung ausgeschlossen |
| Zulassungsbeschränkt | Ja |
| Informationen zur Anmeldung | – |
Geprüft durch Durchführende Lehrkraft |  | Prof. Dr. Florian Kraus Dr. Maximilian Gaerth |
| Häufigkeit des Angebots | Herbst-/Wintersemester |
| Dauer des Moduls | 1 Semester |
| Verwendbarkeit | M.Sc. MMM, M.Sc. WiPäd, M.Sc. VWL, M.Sc. Wirt. Inf., LL.M., MAKUWI |
| Vorleistungen | – |
| Programmspezifische Kompetenzziele | CG 1, CG 3 |