Auf der diesjährigen AMA Summer Academic Conference 2022 in Chicago zeichnete das Journal of Personal Selling and Sales Management besonders innovative und praxisnahe Forschungsbeiträge aus dem Bereich der Vertriebs- und Marketingforschung aus.
In diesem Zuge wurden Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Dr. Theresa Schyma und Prof. Dr. Sebastian Hohenberg für ihr herausragendes Paper ‘Incentivizing of inside sales units – the interplay of incentive types and unit structures’ mit dem „Marvin Jolson Award 2022 – honorable mention“ ausgezeichnet.
In dem Paper untersuchen die Forscher*innen wie sich verschiedene finanzielle und nicht-finanzielle Anreize auf die Leistung der Vertriebsinnendienstmitarbeiter auswirken. Anhand der Daten von 366 Vertriebsmitarbeitern, die in 118 Vertriebsinnendiensteinheiten arbeiten, testen die Autoren die vorhergesagten Beziehungen empirisch.
Insgesamt deuten die Ergebnisse darauf hin, dass sich die Auswirkungen verschiedener Anreize im Kontext von Vertriebsinnendiensteinheiten von denen in anderen Kontexten unterscheiden, woraus sich wichtige Implikationen für Manager ergeben. Das ganze Paper finden Sie hier!
Wir gratulieren den erfolgreichen Forscher*innen zu dieser tollen Auszeichnung – herzlichen Glückwunsch!
