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Sales Excellence

Vertriebs­management mit System

Erscheinungs­jahr: 2016
8. Auflage

Autoren: Christian Homburg, Heiko Schäfer, Janna Schneider
Verlag: Springer Gabler 

ISBN: 978-3-658-06203-3

„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebs­wirtschaft­lichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertrieb steuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ 

Acquisa 


    Weitere Informationen

  • Kurzbeschreibung

    Dieses Standard­werk stellt ein einzigartiges, wissenschaft­lich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebs­management vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebs­strategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kunden­beziehungs­management. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten.

  • Aufbau und Inhalt

    Vertriebs­strategie:

    • Kunden - Wettbewerbsvorteil
    • Vertriebswege und -partner
    • Preispolitik

    Vertriebs­management:

    • Organisation - Planung und Kontrolle
    • Personal­management Management

    Informations­management:

    • Informations­systeme
    • Der Kunde - Wettbewerber­informationen
    • Der Markt - interne Prozesse
    • Computer Aided Selling

    Kunden­beziehungs­management:

    • Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungs­management
    • Kunden­bindungs­management
    • Key Account Management
  • Neu in der 8. Auflage

    Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Er­kenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personal­management und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatz­möglichkeiten von Big Data Technologien integriert.

  • Über die Autoren

    Professor Homburg ist Inhaber des Lehr­stuhls für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing und Direktor des Instituts für Markt­orientierte Unternehmens­führung (IMU) an der Universität Mannheim. Außerdem ist er Vorsitzender des wissenschaft­lichen Beirats von Homburg & Partner, einer international tätigen Management­beratung. Professor Homburg ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen und Referent auf diversen Kongressen.

    Dr. Schäfer war Wissenschaft­licher Mitarbeiter am Lehr­stuhl von Professor Homburg. Nach Tätigkeiten als Unternehmens­berater bei der Boston Consulting Group, als Senior Vice President Operations bei der adidas AG sowie als Director beim Finanzinvestor KKR arbeitet er heute als Chief Operating Officer, Mitglied des Vorstands, beim Textil­unternehmen Tom Tailor Holding AG.

    Dr. Schneider war Wissenschaft­liche Mitarbeiterin am Lehr­stuhl von Professor Homburg. Sie ist heute geschäftsführende Gesellschaft­erin der AHS Unternehmens­gruppe, die u. a. im Maschinenbau und der Werkstattausrüstung international tätig ist. Sie ist verantwortlich für die Bereiche Marketing, Vertrieb und Personal.

  • Stimmen zum Buch

    „Zu loben ist insbesondere die verständliche Darstellung. Positiv zu werten ist auch der absichtlich verfolgte Pragmatismus.“

    Harvard Business Manager

    „Christian Homburg ... hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebs­management vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef.“

    Manager Magazin

    „Systematisches Marketing Management darf sich nicht auf Produkte und Werbung beschränken. Viele Unternehmen weisen im Vertriebs­bereich große Optimierungs­potenziale auf. Diese Buch liefert einen wissenschaft­lich fundierten und praxis­orientierten Leitfaden zur Erschließung dieser Potenziale.“

    Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Heribert Meffert,
    Direktor des Instituts für Marketing,Universität Münster

    Erfolgreiches Vertriebs-/Ver­markt­ungs­managment ist heute mehr denn je auch eine hochgradig konzeptionelle Arbeit Der hier vorgestellte Ansatz liefert in Breite und Tiefe einen hervorragenden praxis­orientierten Leitfaden zur Systematisierung des Vertriebs,“

    Dieter Thomaschewski, ehemaliger Leiter Entwicklung Europa­strategie BASF,
    BASF SE

    „Der Vertrieb in der Automobilindustrie weist erhebliche Optimierungs­potenziale auf. Der Sales-Excellence-Ansatz kann helfen, solche Optimierungs­potenziale zu erschließen.“

    Hans Riedel, ehemaliger Vorstand Vertrieb und Marketing
    Dr. Ing. h. c. Ferdinand Porsche AG

    „In einem hoch komplexen Umfeld braucht man nicht nur den „Vollblutverkäufer“, sondern ein professionelles Vertriebsmanagment mit den modernsten Mitteln und Methoden vor allem der lnformations­technologie. Aus einer Fülle von Informationen relevantes Wissen zu machen und dies in einen proaktiven Vertriebsprozess umzusetzen - darauf kommt es an. Der Sales-Excellence-Ansatz liefert dazu interessante Anregungen.“

    Erwin Staudt, ehemaliger Vorsitzender der Geschäftsführung
    IBM Deutschland GmbH


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