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Handbuch Vertriebs­management

Strategie - Führung - Informations­management - CRM

Erscheinungs­datum: 29. Juli 2011

Autoren: Christian Homburg, Jan Wieseke (Hrsg.)
Verlag: Springer Gabler 

ISBN: 978-3-8349-1977-9

„In Zeiten, in denen der Konkurrenzdruck hoch ist und ein Fokus auf überragende Produkte und schlanke Prozesse alleine nicht mehr ausreicht, bietet ein professionelles Vertriebs­management die Möglichkeit, einen langfristigen Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Das „Handbuch Vertriebs­management“ zeigt auf, wie vielschichtig die Ansatzpunkte sind, die hierbei zur Verfügung stehen.“

Peter Schwarzenbauer, Mitglied des Vorstands, AUDI AG


    Weitere Informationen

  • Kurzbeschreibung

    Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kunden­wahrnehmung und Unternehmens­erfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmens­internen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungs­feld zwischen Bedeutungs­zuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebs­managements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit. Das Handbuch Vertriebs­management vermittelt praxis­orientiert wissenschaft­lich fundierte Er­kenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeiler eines erfolgreichen Vertriebs­managements und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen, wie z.B. die Pharmaindustrie, die chemische Industrie, die Energiewirtschaft oder den klassischen Industriegütervertrieb.

  • Aufbau und Inhalt

    • Strategische Aspekte
    • Führung und Steuerung im Vertrieb
    • Informations­management
    • Kunden­beziehungs­management
  • Zielgruppe

    Führungs­kräfte in den Bereichen General Management, Marketing und Vertrieb; Dozenten und Studenten mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Unternehmens­führung.

  • Über die Autoren

    Professor Homburg ist Inhaber des Lehr­stuhls für Business-to-Business Marketing, Sales und Pricing, Direktor des Instituts für Markt­orientierte Unternehmens­führung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaft­lichen Beirats von Prof. Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmens­beratung.

    Professor Wieseke ist Inhaber des Lehr­stuhls für allgemeine Betriebs­wirtschaft und Marketing der Ruhr-Universität Bochum.

  • Stimmen zum Buch

    „Dieses Werk vermittelt praxis­orientiert wissenschaft­lich fundiert[e] Er­kenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines erfolgreichen Vertriebs und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen.“

    WING business (Österreichischer Verband der Wirtschafts­ingenieure - WING), 2-2012

    „In Märkten mit einem hohen Grad an Produkthomogenität erhält die Professionalisierung des Vertriebs­managements den Stellenwert eines zentralen Differenzierungs­merkmales. Das vorliegen-de Buch bietet hierzu zahlreiche interessante Anregungen.“

    Hans W. Reiners, President Performance Chemicals Division, BASF SE

    „Das „Handbuch Vertriebs­management“ bietet eine interessante Mischung aktuellster Er­kenntnisse aus Forschung und Praxis und zeigt branchen­übergreifend Potenziale zur Effektivitäts- und Effizienzsteigerung bei der Gestaltung der Vertriebsaktivitäten auf.“

    Uwe Raschke, Mitglied der Geschäftsführung, Robert Bosch GmbH

    „Der Aufbau und die Pflege profitabler Kunden­beziehungen stellen in unserem Geschäft die zentralen Erfolgsfaktoren dar. Der vorliegende Band zeigt auf, wie das Vertriebs­management kunden­orientiert und effizient gestaltet werden kann.“

    Heinz-Jürgen Kallerhoff, Mitglied des Vorstandes, R+V Versicherung AG


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