Preis­management auf Business-to-Business-Märkten

Preis­strategie - Preis­bestimmung - Preisdurchsetzung

Erscheinungs­jahr: 2011 (1. Auflage)

Autoren: Christian Homburg, Dirk Totzek
Verlag: Springer Gabler 
Seitenzahl: 423
Bilder und Tabellen: 124 schwarz-weiß Abbildungen

ISBN: 978-3-8349-1559-7

„Ein guter Abriss zum Thema Pricing, der auch tief in die Theorie einsteigt.“

acquisa, 6-2011


    Weitere Informationen

  • Kurzbeschreibung

    Das Preis­management bereitet vielen Unternehmen auf Business-to-Business-Märkten großes Kopfzerbrechen. Zum einen gilt der Preis als größter Stellhebel für Umsatz und Profitabilität. Zum anderen ist das Preis­management hier komplexer und weniger professionalisiert als auf klassischen Konsumgütermärkten. Experten aus Wissenschaft und Unternehmens­praxis nehmen fundiert und praxisnah Stellung zu den zentralen Herausforderungen und präsentieren Erfolgsfaktoren des Preis­managements auf Business-to-Business-Märkten.

  • Aufbau und Inhalt

    • Die richtige Preis­strategie wählen
    • Den richtigen Preis mit der geeigneten Methode bestimmen
    • Preisdifferenzierung systematisch gestalten
    • Preise erfolgreich im Vertrieb durchsetzen
    • Preisverhandlungen mit Kunden erfolgreich gestalten
    • Besonderheiten des Preis­managements in ausgewählten Business-to-Business-Branchen
  • Zielgruppe

    Führungs­kräfte mit Marketing- oder Vertriebsverantwortung, Studierende, insbesondere mit den Schwerpunkten Marketing und Vertriebs­management

  • Über die Autoren

    Professor Homburg ist Inhaber des Lehr­stuhls für Business-to-Business Marketing, Sales und Pricing, Direktor des Instituts für Markt­orientierte Unternehmens­führung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaft­lichen Beirats von Prof. Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmens­beratung.

    Professor Totzek ist Inhaber des Lehr­stuhls für Betriebs­wirtschafts­lehre mit Schwerpunkt Marketing und Services an der Universität Passau.

  • Beiträge

    1. Christian Homburg und Dirk Totzek
    Preis­management auf B2B-Märkten: Zentrale Entscheidungs­felder und Erfolgsfaktoren

    2. Ove Jensen und Michael Henrich
    Grundlegende preis­strategische Optionen auf B2B-Märkten

    3. Klaus Miller und Harley Krohmer
    Ausgewählte Entscheidungs­felder des Preis­managements auf B2B-Märkten

    4. Mario Rese
    Grundlegende Arten der Preisfindung auf B2B-Märkten

    5. Martin Klarmann, Klaus Miller und Reto Hofstetter
    Methoden der Preisfindung auf B2B-Märkten

    6. Sandra Hake und Manfred Krafft
    Delegation von Preissetzungs­kompetenz an den Verkaufsaußen­dienst

    7. Markus Voeth und Uta Herbst
    Preisverhandlungen

    8. Martin Artz und Mark Schröder
    Durchsetzung von Zielpreisen in dezentralen Landes­gesellschaften über Transferpreise

    9. Rolf Kunold und Daniel Antolin
    Systematisches Preis­management im Maschinenbau

    10. Mark Schröder
    Systematisches, wert­orientiertes Ersatzteil-Pricing

    11. Sven Kühlborn und Alexander Lüring
    Pricing Excellence in der chemischen Industrie

    12. Alexander Rupp und Michael Scholl
    Allzweckwaffe Conjoint? Limitationen und alternative Methoden zur Preis­bestimmung im Pharma­markt

    13. Thomas Lüers
    Pricing für Commodities auf dem Energie­markt

    14. Peter Klenk, Peter F. Potthoff und Anne Göpfert
    Ganzheitliches Preis­management auf B2B-Märkten: Aktuelle Trends und Lösungen am Beispiel des Firmenkunden­geschäfts von Banken

    15. Matthias Staritz, Martin Klarmann und Tobias Schäfer
    Software-Pricing


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