Der Vertrieb steht wie kaum eine andere Unternehmensfunktion vor der Herausforderung geeignete Talente zu finden und an sich zu binden. Dies gilt mehr denn je in einer zunehmend komplexen, digitalisierten Geschäftswelt, die höhere und vielfältigere Anforderungen an Mitarbeiter stellt, insbesondere im Vertrieb an Geschäftskunden. Dadurch wird die Gewinnung von Hochschulabsolventen zum entscheidenden Erfolgsfaktor, um im „War for Sales Talent“ konkurrenzfähig zu bleiben.
In verschiedenen Studien untersuchen die Forscher was genau Studierende davon abhält sich für eine Karriere im B2B Vertrieb zu enscheiden. Gründe sind beispielsweise neben negativen Einstellungen zu erwarteten Berufsmerkmalen (z.B. geringe Teamorientierung) das geringe soziale Prestige (insb. in DE) und wahrgenommene fehlende Vertriebskompetenzen (insb. unter Frauen).
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