Wir freuen uns, bekannt zu geben, dass der Artikel „Extended Reality in Business-to-Business Sales: Performance Implications, Adoption Drivers, and Contingency Effects“ kürzlich im renommierten Journal of Marketing (JM) erschienen ist.

Die Autoren widmen sich einem zukunftsweisenden Thema: dem Einsatz von Extended Reality (XR) im B2B-Verkaufsprozess.

Die Studie zeigt, dass XR den B2B-Vertrieb über die reine Produktpräsentation hinaus erweitert und durch interaktive Visualisierungen einen substanziellen Mehrwert für Käufer und Verkäufer schafft.

Die zentralen Ergebnisse im Über­blick:

• Der Einsatz von XR steigert die Kunden­loyalität sowie den Up-Selling-Erfolg.
• Insbesondere bei komplexen Produkten erleichtert XR die Informations­verarbeitung auf Käuferseite.
• XR-Anwendungen übertreffen klassische Folienpräsentationen und stellen selbst im Remote Selling eine effektive Alternative zu kostspieligen physischen Prototypen dar.
• Gleich­zeitig kann der Einsatz dieser Technologie auf Verkäuferseite zu erhöhtem Rollenstress führen. 

Was bedeutet das für die Praxis?
Entscheidend für eine erfolgreiche Nutzung von XR ist, das Vertriebs­team durch eine innovations­fördernde Unter­nehmens­kultur zu unter­stützen und adaptive Verkaufs­kompetenzen zu fördern, um potenziellen Rollenstress abzufedern.

Der Artikel ist ab sofort hier online verfügbar. Wir laden Sie herzlich ein, einen Blick in diese spannende Studie zu werfen!