Herzlichen Glückwunsch an Dr. Maximilian Knapp, Prof. Christian Homburg und Dr. Robin Wagner-Fabisch, deren Arbeit zum Thema „Personality matters: how adaptive selling skills mediate the effect of personality traits on salespeople's exploited cross-selling potential“ kürzlich im Journal of Personal Selling and Sales Management, einer der wichtigsten Zeitschriften für die Vertriebsforschung, veröffentlicht wurde.
 
Darin untersuchen sie die Beziehungen zwischen Persönlichkeits­merkmalen, adaptiven Verkaufs­fähigkeiten und dem ausgeschöpften Cross-Selling-Potenzial von Verkäufern.

Die Forscher zeigen, dass Extraversion und Gewissenhaftigkeit signifikante indirekte Effekte haben, die durch adaptive Verkaufs­fähigkeiten vermittelt werden. Darüber hinaus haben alle fünf Persönlichkeits­merkmale einen signifikanten Einfluss auf adaptive Verkaufs­fähigkeiten. Im Gegensatz zu früheren Untersuchungen über die Aus­wirkungen der Persönlichkeit auf die Indikatoren der Verkaufsleistung finden sie jedoch keine direkten Aus­wirkungen der Persönlichkeits­merkmale auf das ausgeschöpfte Cross-Selling-Potenzial. Sie kommen daher zu dem Schluss, dass das Wissen über die Persönlichkeit einer Person allein nicht ausreicht, um die Ergebnisse der Cross-Selling-Leistung vorherzusagen.

Mit ihrer Arbeit eröffnen die Autoren neue Wege für die Cross-Selling- und Adaptive-Selling-Forschung und schlagen der Personalabteilung vor, verkürzte Persönlichkeits­fragebögen in Rekrutierungs­szenarien zu verwenden, um gut geeignete Bewerber für Cross-Selling-intensive Vertriebspositionen zu identifizieren.

Lesen Sie weitere Informationen und den vollständigen Artikel hier: https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2023.2289698