Herzlichen Glückwunsch an Dr. Moritz Tischer und Prof. Christian Homburg, deren Artikel „Customer Journey Management capability in business-to-business markets: Its bright and dark sides and overall impact on firm performance“ kürzlich im Journal of the Academy of Marketing Science, einer der wichtigsten Fach­zeitschriften für Marketingforschung, veröffentlicht wurde.

Business-to-Business (B2B)-Praktiker interessieren sich zunehmend für die Möglichkeiten, die Berührungs­punkte entlang der B2B Customer Journey (CJ) ganzheitlich zu verwalten, um wettbewerbs­fähig zu bleiben. Die bisherige Forschung im B2B-Kontext hat jedoch weder unter­sucht, was eine solche Customer-Journey-Management-Fähigkeit (CJMC) ausmacht, noch wie, ob oder wann sie Wert schafft. Mit Hilfe eines gemischten Methodenansatzes konzeptualisieren und operationalisieren wir B2B CJMC als die Fähigkeit eines Anbieters, einen überlegenen Kunden­wert entlang der B2B CJ zu erzielen, indem er strategisch wert­orientierte Kunden­kontaktpunkte schafft, die durch die Implementierung einer konsistenten Ressourcennutzung über interne Organisations­grenzen hinweg und durch die kontinuierliche Über­wachung der Wertschöpfung gegenüber den einzelnen Mitgliedern des Buying Centers gekennzeichnet sind.

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