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IMU Research Insight 084: Wann führt Vertriebs­system Agilität zu gesteigertem Unter­nehmens­wert?

Homburg, Ch./Wagner-Fabisch, R./Vomberg, A.

Forschungs­arbeiten in diversen Fach­gebieten offenbaren erste Einblicke in das Potenzial organisationaler Agilität. Angesichts der voranschreitenden Digitalisierung und globaler Ereignisse wie der Corona Pandemie sehen sich Unter­nehmen gezwungen, ihre Vertriebs­systeme regelmäßig zu überprüfen, um sie schnell an neue Markt­gegebenheiten anzupassen. Dementsprechend könnte auch Vertriebs­system-Agilität von organisationalem Nutzen sein. Erfahrungen aus der Unter­nehmens­praxis sowie Er­kenntnisse bestehender Literatur zeigen allerdings, dass Anpassungen im Vertriebs­system oft auf Widerstand bei Vertriebs­partnern stoßen. Aus diesem Grund bleiben die tatsächlichen Erfolgs­aus­wirkungen von Vertriebs­system-Agilität ungewiss.

Auf Basis einer quantitativen Online-Befragung von Herstellen in Verbindung mit Daten derer Vertriebs­partner unter­suchen Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Robin Wagner-Fabisch und Arnd Vomberg, welche Erfolgspotenziale hinter dem bislang unerforschten Phänomen der Vertriebs­system-Agilität stecken.

Weitere Informationen finden Sie hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/veroeffentlichungen/research-insights/

Research Insight 084

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