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Handbuch Vertriebsmanagement

Strategie - Führung - Informationsmanagement - CRM

Year of Publication: 29. Juli 2011

Authors: Christian Homburg, Jan Wieseke (Hrsg.)
Publisher: Springer Gabler 

ISBN:  978-3-8349-1977-9

„In Zeiten, in denen der Konkurrenzdruck hoch ist und ein Fokus auf überragende Produkte und schlanke Prozesse alleine nicht mehr ausreicht, bietet ein professionelles Vertriebsmanagement die Möglichkeit, einen langfristigen Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Das „Handbuch Vertriebsmanagement“ zeigt auf, wie vielschichtig die Ansatzpunkte sind, die hierbei zur Verfügung stehen.“

Peter Schwarzenbauer, Mitglied des Vorstands, AUDI AG


    Further Information

  • Brief Description

    Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmensinternen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit. Das Handbuch Vertriebsmanagement vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeiler eines erfolgreichen Vertriebsmanagements und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen, wie z.B. die Pharmaindustrie, die chemische Industrie, die Energiewirtschaft oder den klassischen Industriegütervertrieb.

  • Structure and Content

    • Strategische Aspekte
    • Führung und Steuerung im Vertrieb
    • Informationsmanagement
    • Kundenbeziehungsmanagement
  • Target Group

    Führungskräfte in den Bereichen General Management, Marketing und Vertrieb; Dozenten und Studenten mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung.

  • About the Authors

    Professor Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Business-to-Business Marketing, Sales und Pricing, Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Prof. Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmensberatung.

    Professor Wieseke ist Inhaber des Lehrstuhls für allgemeine Betriebswirtschaft und Marketing der Ruhr-Universität Bochum.

  • Editorial Reviews

    “Dieses Werk vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich fundiert[e] Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines erfolgreichen Vertriebs und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen.”

    WING business (Österreichischer Verband der Wirtschaftsingenieure - WING), 2-2012

    „In Märkten mit einem hohen Grad an Produkthomogenität erhält die Professionalisierung des Vertriebsmanagements den Stellenwert eines zentralen Differenzierungsmerkmales. Das vorliegen-de Buch bietet hierzu zahlreiche interessante Anregungen.“

    Hans W. Reiners, President Performance Chemicals Division, BASF SE

    „Das „Handbuch Vertriebsmanagement“ bietet eine interessante Mischung aktuellster Erkenntnisse aus Forschung und Praxis und zeigt branchenübergreifend Potenziale zur Effektivitäts- und Effizienzsteigerung bei der Gestaltung der Vertriebsaktivitäten auf.“

    Uwe Raschke, Mitglied der Geschäftsführung, Robert Bosch GmbH

    „Der Aufbau und die Pflege profitabler Kundenbeziehungen stellen in unserem Geschäft die zentralen Erfolgsfaktoren dar. Der vorliegende Band zeigt auf, wie das Vertriebsmanagement kundenorientiert und effizient gestaltet werden kann.“

    Heinz-Jürgen Kallerhoff, Mitglied des Vorstandes, R+V Versicherung AG


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