Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten

Das Preismanagement bereitet vielen Unternehmen auf Business-to-Business-Märkten großes Kopfzerbrechen. Zum einen gilt der Preis als größter Stellhebel für Umsatz und Profitabilität. Zum anderen ist das Preismanagement hier komplexer und weniger professionalisiert als auf klassischen Konsumgütermärkten. Experten aus Wissenschaft und Unternehmenspraxis nehmen fundiert und praxisnah Stellung zu den zentralen Herausforderungen und präsentieren Erfolgsfaktoren des Preismanagements auf Business-to-Business-Märkten.

• Die richtige Preisstrategie wählen
• Den richtigen Preis mit der geeigneten Methode bestimmen
• Preisdifferenzierung systematisch gestalten
• Preise erfolgreich im Vertrieb durchsetzen
• Preisverhandlungen mit Kunden erfolgreich gestalten
• Besonderheiten des Preismanagements in ausgewählten Business-to-Business-Branchen

Führungskräfte mit Marketing- oder Vertriebsverantwortung, Studierende, insbesondere mit den Schwerpunkten Marketing und Vertriebsmanagement

Professor Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Business-to-Business Marketing, Sales und Pricing, Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Prof. Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmensberatung.

Professor Totzek ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Services an der Universität Passau.

1. Christian Homburg und Dirk Totzek
Preismanagement auf B2B-Märkten: Zentrale Entscheidungsfelder und Erfolgsfaktoren

2. Ove Jensen und Michael Henrich
Grundlegende preisstrategische Optionen auf B2B-Märkten

3. Klaus Miller und Harley Krohmer
Ausgewählte Entscheidungsfelder des Preismanagements auf B2B-Märkten

4. Mario Rese
Grundlegende Arten der Preisfindung auf B2B-Märkten

5. Martin Klarmann, Klaus Miller und Reto Hofstetter
Methoden der Preisfindung auf B2B-Märkten

6. Sandra Hake und Manfred Krafft
Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst

7. Markus Voeth und Uta Herbst
Preisverhandlungen

8. Martin Artz und Mark Schröder
Durchsetzung von Zielpreisen in dezentralen Landesgesellschaften über Transferpreise

9. Rolf Kunold und Daniel Antolin
Systematisches Preismanagement im Maschinenbau

10. Mark Schröder
Systematisches, wertorientiertes Ersatzteil-Pricing

11. Sven Kühlborn und Alexander Lüring
Pricing Excellence in der chemischen Industrie

12. Alexander Rupp und Michael Scholl
Allzweckwaffe Conjoint? Limitationen und alternative Methoden zur Preisbestimmung im Pharmamarkt

13. Thomas Lüers
Pricing für Commodities auf dem Energiemarkt

14. Peter Klenk, Peter F. Potthoff und Anne Göpfert
Ganzheitliches Preismanagement auf B2B-Märkten: Aktuelle Trends und Lösungen am Beispiel des Firmenkundengeschäfts von Banken

15. Matthias Staritz, Martin Klarmann und Tobias Schäfer
Software-Pricing