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Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten

Preisstrategie - Preisbestimmung - Preisdurchsetzung

Year of Publication: 2011 (1. Auflage)

Authors: Christian Homburg, Dirk Totzek
Publisher: Springer Gabler

ISBN: 978-3-8349-1559-7

“Ein guter Abriss zum Thema Pricing, der auch tief in die Theorie einsteigt.”

acquisa, 6-2011


    Further Information

  • Brief Description

    Das Preismanagement bereitet vielen Unternehmen auf Business-to-Business-Märkten großes Kopfzerbrechen. Zum einen gilt der Preis als größter Stellhebel für Umsatz und Profitabilität. Zum anderen ist das Preismanagement hier komplexer und weniger professionalisiert als auf klassischen Konsumgütermärkten. Experten aus Wissenschaft und Unternehmenspraxis nehmen fundiert und praxisnah Stellung zu den zentralen Herausforderungen und präsentieren Erfolgsfaktoren des Preismanagements auf Business-to-Business-Märkten.

  • Structure and Content

    • Die richtige Preisstrategie wählen
    • Den richtigen Preis mit der geeigneten Methode bestimmen
    • Preisdifferenzierung systematisch gestalten
    • Preise erfolgreich im Vertrieb durchsetzen
    • Preisverhandlungen mit Kunden erfolgreich gestalten
    • Besonderheiten des Preismanagements in ausgewählten Business-to-Business-Branchen
  • Target Group

    Führungskräfte mit Marketing- oder Vertriebsverantwortung, Studierende, insbesondere mit den Schwerpunkten Marketing und Vertriebsmanagement

  • About the Authors

    Professor Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Business-to-Business Marketing, Sales und Pricing, Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Prof. Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmensberatung.

    Professor Totzek ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Services an der Universität Passau.

  • Contributions

    1. Christian Homburg und Dirk Totzek
    Preismanagement auf B2B-Märkten: Zentrale Entscheidungsfelder und Erfolgsfaktoren

    2. Ove Jensen und Michael Henrich
    Grundlegende preisstrategische Optionen auf B2B-Märkten

    3. Klaus Miller und Harley Krohmer
    Ausgewählte Entscheidungsfelder des Preismanagements auf B2B-Märkten

    4. Mario Rese
    Grundlegende Arten der Preisfindung auf B2B-Märkten

    5. Martin Klarmann, Klaus Miller und Reto Hofstetter
    Methoden der Preisfindung auf B2B-Märkten

    6. Sandra Hake und Manfred Krafft
    Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst

    7. Markus Voeth und Uta Herbst
    Preisverhandlungen

    8. Martin Artz und Mark Schröder
    Durchsetzung von Zielpreisen in dezentralen Landesgesellschaften über Transferpreise

    9. Rolf Kunold und Daniel Antolin
    Systematisches Preismanagement im Maschinenbau

    10. Mark Schröder
    Systematisches, wertorientiertes Ersatzteil-Pricing

    11. Sven Kühlborn und Alexander Lüring
    Pricing Excellence in der chemischen Industrie

    12. Alexander Rupp und Michael Scholl
    Allzweckwaffe Conjoint? Limitationen und alternative Methoden zur Preisbestimmung im Pharmamarkt

    13. Thomas Lüers
    Pricing für Commodities auf dem Energiemarkt

    14. Peter Klenk, Peter F. Potthoff und Anne Göpfert
    Ganzheitliches Preismanagement auf B2B-Märkten: Aktuelle Trends und Lösungen am Beispiel des Firmenkundengeschäfts von Banken

    15. Matthias Staritz, Martin Klarmann und Tobias Schäfer
    Software-Pricing


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