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Sales Excellence

Vertriebsmanagement mit System

Year of Publication: 2016
8th Edition

Authors: Christian Homburg, Heiko Schäfer, Janna Schneider
Publisher: Springer Gabler 

ISBN: 978-3-658-06203-3

„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertrieb steuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ 

Acquisa 


    Further Information

  • Brief Description

    Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten.

  • Structure and Content

    Vertriebsstrategie:

    • Kunden - Wettbewerbsvorteil
    • Vertriebswege und -partner
    • Preispolitik

    Vertriebsmanagement:

    • Organisation - Planung und Kontrolle
    • Personalmanagement Management

    Informationsmanagement:

    • Informationssysteme
    • Der Kunde - Wettbewerberinformationen
    • Der Markt - interne Prozesse
    • Computer Aided Selling

    Kundenbeziehungsmanagement:

    • Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement
    • Kundenbindungsmanagement
    • Key Account Management
  • New in the 8th Edition

    Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert.

  • About the Authors

    Professor Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim. Außerdem ist er Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, einer international tätigen Managementberatung. Professor Homburg ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen und Referent auf diversen Kongressen.

    Dr. Schäfer war Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Professor Homburg. Nach Tätigkeiten als Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group, als Senior Vice President Operations bei der adidas AG sowie als Director beim Finanzinvestor KKR arbeitet er heute als Chief Operating Officer, Mitglied des Vorstands, beim Textilunternehmen Tom Tailor Holding AG.

    Dr. Schneider war Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl von Professor Homburg. Sie ist heute geschäftsführende Gesellschafterin der AHS Unternehmensgruppe, die u. a. im Maschinenbau und der Werkstattausrüstung international tätig ist. Sie ist verantwortlich für die Bereiche Marketing, Vertrieb und Personal.

  • Editorial Reviews

    “Zu loben ist insbesondere die verständliche Darstellung. Positiv zu werten ist auch der absichtlich verfolgte Pragmatismus.”

    Harvard Business Manager

    “Christian Homburg ... hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef.”

    Manager Magazin

    “Systematisches Marketing Management darf sich nicht auf Produkte und Werbung beschränken. Viele Unternehmen weisen im Vertriebsbereich große Optimierungspotenziale auf. Diese Buch liefert einen wissenschaftlich fundierten und praxisorientierten Leitfaden zur Erschließung dieser Potenziale.”

    Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Heribert Meffert,
    Direktor des Instituts für Marketing,Universität Münster

    Erfolgreiches Vertriebs-/Vermarktungsmanagment ist heute mehr denn je auch eine hochgradig konzeptionelle Arbeit Der hier vorgestellte Ansatz liefert in Breite und Tiefe einen hervorragenden praxisorientierten Leitfaden zur Systematisierung des Vertriebs,”

    Dieter Thomaschewski, ehemaliger Leiter Entwicklung Europastrategie BASF,
    BASF SE

    “Der Vertrieb in der Automobilindustrie weist erhebliche Optimierungspotenziale auf. Der Sales-Excellence-Ansatz kann helfen, solche Optimierungspotenziale zu erschließen.”

    Hans Riedel, ehemaliger Vorstand Vertrieb und Marketing
    Dr. Ing. h. c. Ferdinand Porsche AG

    “In einem hoch komplexen Umfeld braucht man nicht nur den “Vollblutverkäufer”, sondern ein professionelles Vertriebsmanagment mit den modernsten Mitteln und Methoden vor allem der lnformationstechnologie. Aus einer Fülle von Informationen relevantes Wissen zu machen und dies in einen proaktiven Vertriebsprozess umzusetzen - darauf kommt es an. Der Sales-Excellence-Ansatz liefert dazu interessante Anregungen.”

    Erwin Staudt, ehemaliger Vorsitzender der Geschäftsführung
    IBM Deutschland GmbH


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