Letzten Donnerstag hatten wir das Vergnügen, Manuel Wätjen (Strategy Principal Director) von Accenture in unserem Master­kurs Sales Management für eine Gastvorlesung zum Thema „Last Mile Pricing“ im Vertrieb willkommen zu heißen.

Ein zentrales Thema der Vorlesung war die Umsetzung von Pricing-Strategien in der letzten Phase des Vertriebsprozesses. Vier zentrale, verhaltensbedingte Ursachen für inkonsistente Preisgestaltung wurden hervorgehoben – nämlich fehlendes Wissen, unzureichende Fähigkeiten, mangelnde Notwendigkeit und fehlende Motivation im Vertriebs­team.

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, sind folgende Fähigkeiten entscheidend für eine konsistente #Last #Mile #Pricing-Umsetzung:

1. Zugang zu relevanten Informationen, um Verhaltensänderungen zu ermöglichen

2. Klare Kommunikation des Kunden­mehrwerts

3. Klare Verantwortlichkeiten und Rollen im Pricing-Governance-Prozess

4. Zielgerichtete Anreiz­systeme

Die Vorlesung schlug erfolgreich die Brücke zwischen Theorie und Praxis durch praxisnahe Einblicke aus realen Projekten von Accenture.

Vielen Dank an Manuel Wätjen für den wertvollen Beitrag und an alle Teilnehmenden für die engagierte Diskussion!