Sales Management
MKT 615 für Masterstudierende
Allgemeines
| Verantwortliche Dozenten | Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg Alicia Pett, Rebecca Boritzki |
|---|---|
| Leistungspunkte | 4 ECTS |
| Semesterwochenstunden | 2 Stunden |
| Sprache | Englisch |
| Prüfungsform und -umfang |
schriftliche Prüfung (60%) Cases (40%) |
| Prüfungstermin | tbd |
Alicia Pett, M.A.
Ansprechpartnerin Sales Management Vorlesung
Bei Fragen zur Vorlesung wenden Sie sich bitte an Alicia Pett.
Rebecca Boritzki, M.Sc.
Ansprechpartnerin Sales Management Übung
Bei Fragen zu den Cases innerhalb der Übung wenden Sie sich bitte an Rebecca Boritzki.
Veranstaltungsaufbau
Vorlesung und Cases
Vorlesung
Dozentin Alicia Pett Vorlesungszeit 09.02.2026 – 28.05.2026 Termine Vorlesung: Montag 8.30 -10.00 Uhr (ab dem 09.02.2026) Format in Präsenz Case Studies
Dozentin Rebecca Boritzki Zeitraum 13.03.2026 – 28.05.2026 Termine Donnerstag 10.15 -11.45 Uhr (erst ab dem 13.03.2026) Format in Präsenz Den Vorlesungsplan können Sie hier in Kürze herunterladen:
Weitere Informationen
Inhalt / Kursbeschreibung
Im Rahmen des Masterstudiengangs werden in dieser Vorlesung die grundlegenden Instrumente und Konzepte des Vertriebsmanagements vermittelt.
Benotung: Die Abschlussnote besteht aus der Prüfung (60%) und der Case Study Bearbeitung (40%), die aus einer Gruppenpräsentation besteht.
Gliederung
Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Definitionen und Umfang des Vertriebsmanagements
- Zielsetzungen des Vertriebsmanagements
- Vertriebsstrategie
- Wettbewerbsvorteile im Vertrieb
Wichtige Vertriebsinstrumente
- Interaktion mit Kunden
- Management von Großkunden
- E-commerce
- Gestaltung von Verkaufsaktivitäten
- Reklamationsmanagement
- Kundenkarten
- Relationship modeling
Vertriebseinheiten
- Vertriebseinheiten
- Channel Konfiguration
Management von externen Vertriebspartnern
- Das Geschäft der Partner verstehen
- Macht und Abhängigkeit
- Konflikt
- Zusammenarbeit
Management des Vertriebsinnendienstes
- Organisation des Außendienstes
- Vertriebsplanung und -steuerung
- Personaleinsatz, Ausbildung und Führung des Außendienstes
Literatur
Homburg, C., Schäfer, H., and Schneider, J. (2016), Sales Excellence – Systematic Sales Management.
Coughlan, A., T., Anderson, E., Stern, L., W., El-Ansary, A., I. (2006), Marketing Channels, 7th edition.
Spiro, R., L., Stanton, W., J., Rich, G., A. (2008), Management of a Sales Force, 12th edition.
Skript
Das Kursmaterial umfasst die in der Vorlesung besprochenen Folien. Eine detaillierte Liste der Pflichtlektüre sowie zusätzliche Literaturhinweise sind ebenfalls enthalten. Die Folien für die jeweilige Vorlesung werden kurz vorher auf ILIAS hochgeladen.
Case Work
Die Bearbeitung der Case Study (40% der Endnote) wird in Gruppen durchgeführt. Die Gruppen, die aus 5–6 Studierenden bestehen, werden auf der Grundlage Ihrer thematischen Präferenzen gebildet. Mehr Informationen hierzu erhalten Sie in der ersten Vorlesung und Übungsveranstaltung.
Die zu vergebenen Themen finden Sie in Kürze hier:
Download
Am Ende der Semesterferien (vor Beginn des nächsten Semesters) bietet der Fachbereich eine Wiederholungsprüfung an.