Verantwortlicher Dozent | Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg |
---|---|
Leistungspunkte | 4 ECTS |
Semesterwochenstunden | 2 Stunden |
Sprache | Englisch |
Prüfungsform und -umfang |
schriftliche Prüfung (60%) Cases (40%) |
Prüfungstermin | tbd |
Dozent | Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg |
Vorlesungszeit | 16.02.2023 – 01.06.2023 |
Termine |
Montag 8.30 -10.00 Uhr (erst ab dem 13.03.2023) Donnerstag 10.15 -11.45 Uhr (ab 16.02.2023) |
Format | in Präsenz |
Den Vorlesungsplan können Sie hier herunterladen: Download
Im Rahmen des Masterstudiengangs werden in dieser Vorlesung die grundlegenden Instrumente und Konzepte des Vertriebsmanagements vermittelt.
Benotung: Die Abschlussnote besteht aus der Prüfung (60%) und der Case Study Bearbeitung (40%), die aus einer Gruppenpräsentation besteht.
Grundlagen des Vertriebsmanagements
Wichtige Vertriebsinstrumente
Vertriebseinheiten
Management von externen Vertriebspartnern
Management des Vertriebsinnendienstes
Homburg, C., Schäfer, H., and Schneider, J. (2016), Sales Excellence – Systematic Sales Management.
Coughlan, A., T., Anderson, E., Stern, L., W., El-Ansary, A., I. (2006), Marketing Channels, 7th edition.
Spiro, R., L., Stanton, W., J., Rich, G., A. (2008), Management of a Sales Force, 12th edition.
Das Kursmaterial umfasst die in der Vorlesung besprochenen Folien. Eine detaillierte Liste der Pflichtlektüre sowie zusätzliche Literaturhinweise sind ebenfalls enthalten.
Das Skript ist käuflich zu erwerben.
Der Skriptverkauf findet statt:
Ort: In dem Lehrstuhl Gebäude: Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, L5, 1, 1.Stock, vor dem Sekretariat
Die Bearbeitung der Case Study (40% der Endnote) wird in Gruppen durchgeführt. Die Gruppen, die aus 5–6 Studierenden bestehen, werden auf der Grundlage Ihrer thematischen Präferenzen gebildet.
Am Ende der Semesterferien (vor Beginn des nächsten Semesters) bietet der Fachbereich eine Wiederholungsprüfung an.