Sales Management
MKT 615 für Masterstudierende
Allgemeines
| Verantwortlicher Dozent | Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg |
|---|---|
| Leistungspunkte | 4 ECTS |
| Semesterwochenstunden | 2 Stunden |
| Sprache | Englisch |
| Prüfungsform und -umfang |
schriftliche Prüfung (60%) Cases (40%) |
| Prüfungstermin | tbd |
Veranstaltungsaufbau
Vorlesung
Dozent Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg Vorlesungszeit 16.02.2023 – 01.06.2023 Termine Montag 8.30 -10.00 Uhr (erst ab dem 13.03.2023)
Donnerstag 10.15 -11.45 Uhr (ab 16.02.2023)Format in Präsenz Den Vorlesungsplan können Sie hier herunterladen: Download
Weitere Informationen
Inhalt / Kursbeschreibung
Im Rahmen des Masterstudiengangs werden in dieser Vorlesung die grundlegenden Instrumente und Konzepte des Vertriebsmanagements vermittelt.
Benotung: Die Abschlussnote besteht aus der Prüfung (60%) und der Case Study Bearbeitung (40%), die aus einer Gruppenpräsentation besteht.
Gliederung
Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Definitionen und Umfang des Vertriebsmanagements
- Zielsetzungen des Vertriebsmanagements
- Vertriebsstrategie
- Wettbewerbsvorteile im Vertrieb
Wichtige Vertriebsinstrumente
- Interaktion mit Kunden
- Management von Großkunden
- E-commerce
- Gestaltung von Verkaufsaktivitäten
- Reklamationsmanagement
- Kundenkarten
- Relationship modeling
Vertriebseinheiten
- Vertriebseinheiten
- Channel Konfiguration
Management von externen Vertriebspartnern
- Das Geschäft der Partner verstehen
- Macht und Abhängigkeit
- Konflikt
- Zusammenarbeit
Management des Vertriebsinnendienstes
- Organisation des Außendienstes
- Vertriebsplanung und -steuerung
- Personaleinsatz, Ausbildung und Führung des Außendienstes
Literatur
Homburg, C., Schäfer, H., and Schneider, J. (2016), Sales Excellence – Systematic Sales Management.
Coughlan, A., T., Anderson, E., Stern, L., W., El-Ansary, A., I. (2006), Marketing Channels, 7th edition.
Spiro, R., L., Stanton, W., J., Rich, G., A. (2008), Management of a Sales Force, 12th edition.
Skript
Das Kursmaterial umfasst die in der Vorlesung besprochenen Folien. Eine detaillierte Liste der Pflichtlektüre sowie zusätzliche Literaturhinweise sind ebenfalls enthalten.
Das Skript ist käuflich zu erwerben.
Der Skriptverkauf findet statt:
- Montag, 13. Februar 2023, 11.45 Uhr – 13.45 Uhr
- Mittwoch, 15. Februar 2023, 13.45 – 15.30 Uhr
- Montag, 27. Februar 2023, 11.45 Uhr – 13.45 Uhr
Ort: In dem Lehrstuhl Gebäude: Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, L5, 1, 1.Stock, vor dem Sekretariat
Case Work
Die Bearbeitung der Case Study (40% der Endnote) wird in Gruppen durchgeführt. Die Gruppen, die aus 5–6 Studierenden bestehen, werden auf der Grundlage Ihrer thematischen Präferenzen gebildet.
Am Ende der Semesterferien (vor Beginn des nächsten Semesters) bietet der Fachbereich eine Wiederholungsprüfung an.