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Sales Management

MKT 615 für Master­studierende


Allgemeines

Verantwortlicher Dozent Dr. Robin-Christopher Ruhnau
Veranstaltungs­art Vorlesung
Leistungs­punkte 4 ECTS
Semesterwochenstunden 2 Stunden
Sprache Englisch
Prüfungs­form und -umfang schriftliche Prüfung (60%)
Cases (40%)
Prüfungs­termin 14.06.2022
Janina Riether, M.Sc.

Janina Riether, M.Sc.

Ansprech­partnerin Sales Management

Bei Fragen wenden Sie sich bitte an Janina Riether.

Veranstaltungs­aufbau

  • Vorlesung

    Dozent Dr. Robin-Christopher Ruhnau
    Vorlesungs­zeit 24.03.2022 – 02.06.2022
    Termine Montag 8.30 -10.00 Uhr
    Donnerstag 10.15 -11.45 Uhr
    Format Digital via Zoom (digital live & recorded – uploaded via Ilias) bis Ostern, nach Ostern in Präsenz

Weitere Informationen

  • Inhalt / Kursbeschreibung

    Im Rahmen des Master­studien­gangs werden in dieser Vorlesung die grundlegenden Instrumente und Konzepte des Vertriebs­managements vermittelt.

    Benotung: Die Abschlussnote besteht aus der Prüfung (60%) und der Case Study Bearbeitung (40%), die aus einer Gruppen­präsentation besteht.

  • Gliederung

    Grundlagen des Vertriebs­managements

    • Definitionen und Umfang des Vertriebs­managements
    • Zielsetzungen des Vertriebs­managements
    • Vertriebs­strategie
    • Wettbewerbsvorteile im Vertrieb

    Wichtige Vertriebsinstrumente

    • Interaktion mit Kunden
    • Management von Großkunden
    • E-commerce
    • Gestaltung von Verkaufsaktivitäten
    • Reklamations­management
    • Kunden­karten
    • Relations­hip modeling

    Vertriebseinheiten

    • Vertriebseinheiten
    • Channel Konfiguration

    Management von externen Vertriebs­partnern

    • Das Geschäft der Partner verstehen
    • Macht und Abhängigkeit
    • Konflikt
    • Zusammenarbeit

    Management des Vertriebsinnendienstes

    • Organisation des Außen­dienstes
    • Vertriebsplanung und -steuerung
    • Personaleinsatz, Ausbildung und Führung des Außen­dienstes
  • Literatur

    Homburg, C., Schäfer, H., and Schneider, J. (2016), Sales Excellence – Systematic Sales Management.

    Coughlan, A., T., Anderson, E., Stern, L., W., El-Ansary, A., I. (2006), Marketing Channels, 7th edition.

    Spiro, R., L., Stanton, W., J., Rich, G., A. (2008), Management of a Sales Force, 12th edition.

  • Skript

    Das Kursmaterial umfasst die in der Vorlesung besprochenen Folien. Eine detaillierte Liste der Pflichtlektüre sowie zusätzliche Literatur­hinweise sind ebenfalls enthalten.

    Das Skript ist käuflich zu erwerben. 

    Der Skriptverkauf findet statt:

    • Donnerstag, 17.03.2022, 9.45 Uhr– 10.30 Uhr
    • Montag, 21.03.2022, 11.45 Uhr. – 12.30 Uhr

    Wo?

    In dem Lehr­stuhl Gebäude: Lehr­stuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing  Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, L5, 1

    1.Stock, vor dem Sekretariat

     

  • Case Work

    Die Bearbeitung der Case Study (40% der Endnote) wird in Gruppen durchgeführt. Die Gruppen, die aus 5–6 Studenten bestehen, werden auf der Grundlage Ihrer thematischen Präferenzen gebildet.

    Download

    Am Ende der Semesterferien (vor Beginn des nächsten Semesters) bietet der Fach­bereich eine Wiederholungs­prüfung an.