Am 4. November hat Sebastian Junker seine Doktorarbeit an der Universität Mannheim erfolgreich verteidigt. Seine Disputation markierte den Abschluss seiner Dissertation mit dem Titel „Delegation of Pricing Authority in Sales – An Empirical Investigation of Influencing Factors and Consequences in Business-to-Business Markets.“ Seine Arbeit widmet sich einem wichtigen und hochrelevanten Thema an der Schnittstelle von Vertriebs­management und Pricing und liefert wertvolle empirische Er­kenntnisse für Praktikerinnen und Praktiker im B2B-Bereich.

Die Dissertation wurde am Lehr­stuhl für B2B Marketing, Sales & Pricing | Prof. Homburg, Universität Mannheim unter der Betreuung von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg angefertigt; Prof. Dr. Florian Kraus fungierte als Zweitprüfer. In seiner Forschung zeigt Sebastian Junker, dass die Delegation von Preisentscheidungen nicht nur das Ergebnis zentraler Vorgaben ist, sondern dass Vertriebsmitarbeitende diese Entscheidungen auch aktiv beeinflussen können, indem sie ihr Wissen über Kunden­bedürfnisse einbringen. Indem er den Fokus von reiner Risikominimierung hin zur Ausschöpfung von Gewinnpotenzial verschiebt, liefert seine Dissertation ein differenzierteres Verständnis von Pricing-Delegation und verknüpft strategische Unter­nehmens­ziele mit der Umsetzung an der Kunden­front. Darüber hinaus belegt er, dass Delegation keine einfache Ja/Nein-Entscheidung ist, sondern dass ihre Wirkung maßgeblich davon abhängt, in welchem Umfang sie gewährt und operativ umgesetzt wird.

Die erfolgreiche Verteidigung seiner Dissertation zeugt von Sebastian Junkers Engagement, Ausdauer und der herausragenden Qualität seiner wissenschaft­lichen Arbeit. Wir sind sehr stolz und gratulieren ihm herzlich zu diesem bedeutenden Meilenstein. Für seine weitere berufliche Zukunft wünschen wir ihm viel Erfolg und Erfüllung! 👏👨‍🎓🚀