Der Lehr­stuhl für B2B Marketing, Sales & Pricing freut sich sehr, die erste wissenschaft­liche Veröffentlichung von Janina Riether vorzustellen: „Extended reality in B2B sales interactions“. Gemeinsam mit Robin-Christopher Ruhnau und Prof. Christian Homburg ist eine Studie entstanden, die nun im angesehenen Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlicht wurde.

Die Forschung zeigt eindrucksvoll, welches Potenzial Extended Reality (XR) – von Augmented bis Virtual Reality – für den B2B-Vertrieb entfalten kann. Sie hebt hervor, wie diese Technologien nicht nur Interaktionen verbessern, sondern auch die gesamte Vertriebsperformance nachhaltig steigern.

Auf Basis von 40 intensiven Interviews mit Vertriebsprofis, Kundinnen und Kunden sowie XR-Expertinnen und -Experten wurde ein tiefgehendes Framework entwickelt, das klar und verständlich aufzeigt, wie XR in verschiedenen Phasen des Kaufentscheidungs­prozesses echten Mehrwert stiftet.

Höhepunkte der Er­kenntnisse:

• XR stärkt Vertriebs­teams durch kunden­orientierte Vorteile (z. B. intuitive Produktevaluation, reibungs­losere Abstimmungen im Buying Center) sowie durch verkaufs­orientierte Vorteile (z. B. überzeugenderes Storytelling, klarere Kommunikation von Produktwerten).
• Der Erfolg von XR-Anwendungen hängt entscheidend von der jeweiligen Entscheidungs­phase der Kundschaft und der Komplexität des Buying Centers ab.

Hier geht es zum vollständigen Paper:

Extended reality in B2B sales interactions