Der Vertrieb steht wie kaum eine andere Unter­nehmens­funktion vor der Herausforderung geeignete Talente zu finden und an sich zu binden. Dies gilt mehr denn je in einer zunehmend komplexen, digitalisierten Geschäfts­welt, die höhere und vielfältigere Anforderungen an Mitarbeiter stellt, insbesondere im Vertrieb an Geschäfts­kunden. Dadurch wird die Gewinnung von Hochschul­absolventen zum entscheidenden Erfolgsfaktor, um im „War for Sales Talent“ konkurrenz­fähig zu bleiben. 

In verschiedenen Studien unter­suchen die Forscher was genau Studierende davon abhält sich für eine Karriere im B2B Vertrieb zu enscheiden. Gründe sind beispielsweise neben negativen Einstellungen zu erwarteten Berufsmerkmalen (z. B. geringe Team­orientierung) das geringe soziale Prestige (insb. in DE) und wahrgenommene fehlende Vertriebs­kompetenzen (insb. unter Frauen).

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