Die Delegation von Preisgestaltungsbefugnissen an Vertriebsmitarbeiter eröffnet viele Chancen. Denn wer kennt die Bedürfnisse der Kunden so gut wie die Vertriebsmitarbeiter, die täglich mit ihnen in Kontakt stehen? Gleichzeitig birgt sie auch Risiken, etwa durch erhöhte Informationsasymmetrie zwischen Vertriebsmitarbeitern und Management. So besteht die Gefahr, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Autonomie nicht im Sinne des Unternehmens, sondern zu ihrem eigenen Zweck nutzen, etwa durch übermäßige Rabatte zur Erreichung von Verkaufszielen.
In einer branchenübergreifenden Studie beleuchten Prof. Dr. Dr. Christian Homburg, Sebastian Junker und Dr. Aline Lanzrath, welche Faktoren die Delegation von Preisbefugnissen beeinflussen und unter welchen Bedingungen diese maximal effektiv ist. Die Forschung basiert auf 52 Experteninterviews, einer Umfrage unter 306 Vertriebsleitern, Sekundärdaten sowie experimentellen Simulationen.
Die Forschung identifiziert verschiedene Faktoren, die den Grad der Delegation von Preisgestaltungsbefugnissen beeinflussen:
- a) Vertriebsmitarbeiter können ihren Bedarf und ihre Eignung für mehr Autonomie durch bestimmte Signale, wie etwa technische Kompetenz, verdeutlichen.
- b) Vertriebsleiter könnten die Delegation durch Maßnahmen wie Investitionen in unterstützende IT-Infrastruktur fördern.
Ob die Delegation von Preisbefugnissen den Unternehmenserfolg fördert, hängt insbesondere von folgenden Faktoren ab:
- (a) dem Ausmaß der Delegation,
- (b) der Individualisierung der Befugnisse,
- (c) der organisationalen Identifikation der Mitarbeiter und
- (d) der Beteiligung des Topmanagements an Preisentscheidungen.
Weitere Informationen können Sie darüber hinaus dem aktuellen Research Insight entnehmen. Das Research Insight finden Sie hier zum Download.
