Herzlichen Glückwunsch an Dr. Aline Lanzrath, Prof. Christian Homburg und Prof. Robin-Christopher Ruhnau, deren Beitrag zum Thema „Women's underrepresentation in business-to-business sales: Reasons, contingencies, and solutions“ kürzlich im Journal of the Academy of Marketing Science (5-Jahres-Impact-Faktor von 18,5, Mitglied der Financial Times FT50, VHB A), einer der wichtigsten Fach­zeitschriften für Marketingforschung, veröffentlicht wurde.

Branchen­übergreifend ist der B2B-Vertrieb nach wie vor eine der am stärksten von Männern dominierten Funktionen in Unter­nehmen. Obwohl Statistiken über Verkaufsquoten die sozialen und wirtschaft­lichen Vorteile einer größeren geschlechts­spezifischen Vielfalt im Verkauf deutlich aufzeigen, tun sich die Beteiligten immer noch schwer, den Anteil von Frauen in ihren Verkaufs­teams zu erhöhen.
 
Mit Hilfe eines induktiven Ansatzes gibt die Studie Hinweise darauf, wie Arbeits­markt­kommunikation und Talent­programme besser auf die Bedürfnisse weiblicher Talente zugeschnitten werden können, damit Frauen letztlich den B2B-Vertrieb als Berufswunsch in Betracht ziehen. Darüber hinaus geben sie Aufschluss darüber, welche B2B-Verkaufsfunktionen für Frauen am ehesten mit Hindernissen verbunden sind und wie Arbeits­strukturen, z. B. Anreiz­systeme, neu gestaltet werden können, um den Aufstieg von Frauen in Führungs­positionen im Vertrieb zu fördern. 

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