Herzlichen Glückwunsch an Dr. Aline Lanzrath, Prof. Christian Homburg und Prof. Robin-Christopher Ruhnau, deren Beitrag zum Thema „Women's underrepresentation in business-to-business sales: Reasons, contingencies, and solutions“ kürzlich im Journal of the Academy of Marketing Science (5-Jahres-Impact-Faktor von 18,5, Mitglied der Financial Times FT50, VHB A), einer der wichtigsten Fachzeitschriften für Marketingforschung, veröffentlicht wurde.
Branchenübergreifend ist der B2B-Vertrieb nach wie vor eine der am stärksten von Männern dominierten Funktionen in Unternehmen. Obwohl Statistiken über Verkaufsquoten die sozialen und wirtschaftlichen Vorteile einer größeren geschlechtsspezifischen Vielfalt im Verkauf deutlich aufzeigen, tun sich die Beteiligten immer noch schwer, den Anteil von Frauen in ihren Verkaufsteams zu erhöhen.
Mit Hilfe eines induktiven Ansatzes gibt die Studie Hinweise darauf, wie Arbeitsmarktkommunikation und Talentprogramme besser auf die Bedürfnisse weiblicher Talente zugeschnitten werden können, damit Frauen letztlich den B2B-Vertrieb als Berufswunsch in Betracht ziehen. Darüber hinaus geben sie Aufschluss darüber, welche B2B-Verkaufsfunktionen für Frauen am ehesten mit Hindernissen verbunden sind und wie Arbeitsstrukturen, z. B. Anreizsysteme, neu gestaltet werden können, um den Aufstieg von Frauen in Führungspositionen im Vertrieb zu fördern.
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