Kaum eine Unter­nehmens­funktion hat so große Herausforderungen wie der B2B-Vertrieb, weibliche Talente zu gewinnen und die Diversität auf Führungs­ebene zu fördern. Neben gesellschaft­lich-sozialen Gründen gibt es handfeste wirtschaft­liche Gründe, den Frauenanteil im B2B-Vertrieb zu erhöhen: Der B2B-Vertrieb braucht die besten Talente und kann es sich nicht leisten, dabei auf Frauen zu verzichten. Auch legen empirische Studien nahe, dass die Vertriebsproduktivität und Kunden­orientierung in geschlechterdiversen Teams steigen. Doch wie können Unter­nehmen weibliche Vertriebstalente begeistern, gewinnen, und optimal fördern?

An dieser Stelle setzt die Forschung von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Homburg, Dr. Aline Lanzrath und Prof. Dr. Robin-Christopher Ruhnau an, die auf Basis mehrerer Unter­suchungen Empfehlungen für ein ziel­gruppen­orientiertes und strategisches #Diversitäts­management im B2B-Vertrieb entwickelt. Die Ergebnisse liefern konkrete Empfehlungen für Stakeholder im #EmployerBranding und im #Vertriebs­management, wie eine stärkere Ausrichtung der Talentgewinnung und Arbeits­platz­gestaltung im B2B-Vertrieb an den Bedürfnissen von Frauen gelingen kann.

Weitere Informationen finden Sie hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/veroeffentlichungen/research-insights/

Research Insight 085