Herzlichen Glückwunsch an Dr. Theresa Schyma, Prof. Christian Homburg, Prof. Sebastian Hohenberg, Prof. Yashar Atefi und Prof. Robin-Christopher Ruhnau, deren Artikel “Coopetition” in the presence of team and individual incentives: Evidence from the advice network of a sales organization“ kürzlich im Journal of the Academy of Marketing Science, einer der wichtigsten Fach­zeitschriften für Marketingforschung, veröffentlicht wurde.

Team- und Einzelanreize sind im Vertrieb allgegenwärtig, aber es ist wenig über ihre Aus­wirkungen auf die Zusammenarbeit bekannt, wenn sie gleichzeitig angewendet werden. Das Vorhandensein beider Arten von Anreizen schafft ein „koopetitives“ Umfeld, in dem Kräfte der Zusammenarbeit und des Wettbewerbs nebeneinander bestehen. Wir unter­suchen, wie sich ein solches Umfeld auf die Wahrscheinlichkeit (Studie 1) und die Effektivität (Studie 2) von Zusammenarbeit in Form von Beratungs­austausch auswirkt. Die exponentielle Zufallsgraphen­modellierung (ERGM) von Netzwerkdaten von 540 Verkäufern zeigt, dass individuelle Anreize die Suche nach Ratschlägen fördern, aber von der Erteilung von Ratschlägen abhalten, und dass Teamanreize die Erteilung von Ratschlägen fördern, aber die Suche nach Ratschlägen verringern (Studie 1). Wir stellen außerdem fest, dass die Wirksamkeit von Ratschlägen von den Ratgebenden abhängt (Studie 2). Insbesondere wenn die Berater unter­schiedliche Teamanreize haben, ist die Beratung effektiver und der Bedarf an zusätzlicher Beratung sinkt, aber wenn die Berater unter­schiedliche individuelle Anreize haben, ist die Beratung weniger effektiv und zusätzliche Beratung hilft.

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