Herzlichen Glückwunsch an Stefan Hartmann, Prof. Robin-Christopher Ruhnau und Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, die vor kurzem ihre Studie im Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlicht haben, mit dem Titel „𝙐𝙣𝙙𝙚𝙧𝙨𝙩𝙖𝙣𝙙𝙞𝙣𝙜 𝙖𝙣𝙙 𝙢𝙖𝙣𝙖𝙜𝙞𝙣𝙜 𝙩𝙝𝙚 𝙡𝙞𝙣𝙠 𝙗𝙚𝙩𝙬𝙚𝙚𝙣 𝙛𝙞𝙧𝙢𝙨' 𝙨𝙩𝙧𝙖𝙩𝙚𝙜𝙞𝙘 𝙧𝙞𝙨𝙠-𝙩𝙖𝙠𝙞𝙣𝙜 𝙖𝙣𝙙 𝙨𝙖𝙡𝙚𝙨𝙥𝙚𝙤𝙥𝙡𝙚'𝙨 𝙙𝙚𝙛𝙚𝙣𝙨𝙞𝙫𝙚 𝙗𝙚𝙝𝙖𝙫𝙞𝙤𝙧 𝙞𝙣 𝙥𝙧𝙞𝙘𝙚 𝙣𝙚𝙜𝙤𝙩𝙞𝙖𝙩𝙞𝙤𝙣𝙨“.
In der Studie wird untersucht, wie sich die strategische Risikobereitschaft eines Unternehmens auf das tägliche Handeln der Verkäufer auswirkt, insbesondere bei Preisverhandlungen – ein entscheidender Aspekt der Unternehmensleistung. Unsere Ergebnisse zeigen ein überraschendes Ergebnis: Wenn Unternehmen eine risikoorientierte Strategie verfolgen, verteidigen die Verkäufer ihre Position in Verhandlungen oft weniger energisch, was sich negativ auf die Leistung auswirken kann.
Die Forschung hat gezeigt, dass eine ergebnisorientierte Vergütung, insbesondere eine gewinnorientierte, dazu beitragen kann, das Handeln der Verkäufer an den Unternehmenszielen auszurichten. Darüber hinaus kann die Übertragung der Preisgestaltungsbefugnis in Verbindung mit einer ergebnisabhängigen Vergütung die Verkäufer dazu motivieren, Angebote effektiver zu verteidigen.
Für Unternehmen, die strategische Risiken eingehen, bieten unsere Ergebnisse einen wertvollen Leitfaden, um das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter im Einklang mit den allgemeinen Unternehmenszielen besser zu steuern.
Lesen Sie hier die vollständige Studie: https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2024.2386946
Für weitere Informationen zu dieser Studie wenden Sie sich bitte an Stefan Hartmann.