Herzlichen Glückwunsch an Stefan Hartmann, Prof. Robin-Christopher Ruhnau und Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, die vor kurzem ihre Studie im Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlicht haben, mit dem Titel „𝙐𝙣𝙙𝙚𝙧𝙨𝙩𝙖𝙣𝙙𝙞𝙣𝙜 𝙖𝙣𝙙 𝙢𝙖𝙣𝙖𝙜𝙞𝙣𝙜 𝙩𝙝𝙚 𝙡𝙞𝙣𝙠 𝙗𝙚𝙩𝙬𝙚𝙚𝙣 𝙛𝙞𝙧𝙢𝙨' 𝙨𝙩𝙧𝙖𝙩𝙚𝙜𝙞𝙘 𝙧𝙞𝙨𝙠-𝙩𝙖𝙠𝙞𝙣𝙜 𝙖𝙣𝙙 𝙨𝙖𝙡𝙚𝙨𝙥𝙚𝙤𝙥𝙡𝙚'𝙨 𝙙𝙚𝙛𝙚𝙣𝙨𝙞𝙫𝙚 𝙗𝙚𝙝𝙖𝙫𝙞𝙤𝙧 𝙞𝙣 𝙥𝙧𝙞𝙘𝙚 𝙣𝙚𝙜𝙤𝙩𝙞𝙖𝙩𝙞𝙤𝙣𝙨“. 
In der Studie wird unter­sucht, wie sich die strategische Risikobereitschaft eines Unter­nehmens auf das tägliche Handeln der Verkäufer auswirkt, insbesondere bei Preisverhandlungen – ein entscheidender Aspekt der Unter­nehmens­leistung. Unsere Ergebnisse zeigen ein überraschendes Ergebnis: Wenn Unter­nehmen eine risiko­orientierte Strategie verfolgen, verteidigen die Verkäufer ihre Position in Verhandlungen oft weniger energisch, was sich negativ auf die Leistung auswirken kann. 
Die Forschung hat gezeigt, dass eine ergebnis­orientierte Vergütung, insbesondere eine gewinn­orientierte, dazu beitragen kann, das Handeln der Verkäufer an den Unter­nehmens­zielen auszurichten. Darüber hinaus kann die Über­tragung der Preisgestaltungs­befugnis in Verbindung mit einer ergebnisabhängigen Vergütung die Verkäufer dazu motivieren, Angebote effektiver zu verteidigen.

Für Unter­nehmen, die strategische Risiken eingehen, bieten unsere Ergebnisse einen wertvollen Leitfaden, um das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter im Einklang mit den allgemeinen Unter­nehmens­zielen besser zu steuern.

Lesen Sie hier die vollständige Studie: https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2024.2386946

Für weitere Informationen zu dieser Studie wenden Sie sich bitte an Stefan Hartmann.