Herzlichen Glückwunsch an Dr. Aline Lanzrath, Prof. Christian Homburg und Prof. Robin-Christopher Ruhnau, deren Beitrag „Increasing graduates' interest in B2B sales: how to dispel lay beliefs, fight stigma, and create a profession of choice“ kürzlich im Journal of Personal Selling & Sales Management, einer der wichtigsten Zeitschriften für Vertriebsforschung, veröffentlicht wurde.

Angesichts des kritischen Talentmangels und der Nachfrage nach hochqualifizierten Fach­kräften im Business-to-Business (B2B)-Vertrieb unter­suchen die Autoren mit Hilfe eines gemischten Methodenansatzes die Faktoren, die zur mangelnden Begeisterung von Hochschul­absolventen für den B2B-Vertrieb beitragen, und ermitteln mögliche Gegenmaßnahmen.

Von der Schaffung spezifischer Berührungs­punkte mit dem Vertrieb bis hin zum Über­denken der Arbeits­markt­kommunikation, der Arbeits­platz­gestaltung und der Rolle der Hochschul­bildung liefern ihre Studien umsetzbare Er­kenntnisse. 

Der Vertrieb ist nicht mehr auf Über­zeugungs­arbeit beschränkt, sondern bietet ein dynamisches, team­orientiertes Umfeld für vielfältige und kreative Talente mit oft besseren (und besser bezahlten) Karriereaussichten als das Marketing.

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