Preis­management auf Business-to-Business-Märkten

Das Preis­management bereitet vielen Unternehmen auf Business-to-Business-Märkten großes Kopfzerbrechen. Zum einen gilt der Preis als größter Stellhebel für Umsatz und Profitabilität. Zum anderen ist das Preis­management hier komplexer und weniger professionalisiert als auf klassischen Konsumgütermärkten. Experten aus Wissenschaft und Unternehmens­praxis nehmen fundiert und praxisnah Stellung zu den zentralen Herausforderungen und präsentieren Erfolgsfaktoren des Preis­managements auf Business-to-Business-Märkten.

• Die richtige Preis­strategie wählen
• Den richtigen Preis mit der geeigneten Methode bestimmen
• Preisdifferenzierung systematisch gestalten
• Preise erfolgreich im Vertrieb durchsetzen
• Preisverhandlungen mit Kunden erfolgreich gestalten
• Besonderheiten des Preis­managements in ausgewählten Business-to-Business-Branchen

Führungs­kräfte mit Marketing- oder Vertriebsverantwortung, Studierende, insbesondere mit den Schwerpunkten Marketing und Vertriebs­management

Professor Homburg ist Inhaber des Lehr­stuhls für Business-to-Business Marketing, Sales und Pricing, Direktor des Instituts für Markt­orientierte Unternehmens­führung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaft­lichen Beirats von Prof. Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmens­beratung.

Professor Totzek ist Inhaber des Lehr­stuhls für Betriebs­wirtschafts­lehre mit Schwerpunkt Marketing und Services an der Universität Passau.

1. Christian Homburg und Dirk Totzek
Preis­management auf B2B-Märkten: Zentrale Entscheidungs­felder und Erfolgsfaktoren

2. Ove Jensen und Michael Henrich
Grundlegende preis­strategische Optionen auf B2B-Märkten

3. Klaus Miller und Harley Krohmer
Ausgewählte Entscheidungs­felder des Preis­managements auf B2B-Märkten

4. Mario Rese
Grundlegende Arten der Preisfindung auf B2B-Märkten

5. Martin Klarmann, Klaus Miller und Reto Hofstetter
Methoden der Preisfindung auf B2B-Märkten

6. Sandra Hake und Manfred Krafft
Delegation von Preissetzungs­kompetenz an den Verkaufsaußen­dienst

7. Markus Voeth und Uta Herbst
Preisverhandlungen

8. Martin Artz und Mark Schröder
Durchsetzung von Zielpreisen in dezentralen Landes­gesellschaften über Transferpreise

9. Rolf Kunold und Daniel Antolin
Systematisches Preis­management im Maschinenbau

10. Mark Schröder
Systematisches, wert­orientiertes Ersatzteil-Pricing

11. Sven Kühlborn und Alexander Lüring
Pricing Excellence in der chemischen Industrie

12. Alexander Rupp und Michael Scholl
Allzweckwaffe Conjoint? Limitationen und alternative Methoden zur Preis­bestimmung im Pharma­markt

13. Thomas Lüers
Pricing für Commodities auf dem Energie­markt

14. Peter Klenk, Peter F. Potthoff und Anne Göpfert
Ganzheitliches Preis­management auf B2B-Märkten: Aktuelle Trends und Lösungen am Beispiel des Firmenkunden­geschäfts von Banken

15. Matthias Staritz, Martin Klarmann und Tobias Schäfer
Software-Pricing