Preisverhandlungen stellen im B2B-Kontext die vorrangige Form der Preis­bestimmung dar. Dabei hat die Preisverteidigung von Vertriebsmitarbeitenden einen maßgeblichen Einfluss auf den kurzfristigen Unter­nehmens­gewinn. Das Gewähren von Preisnachlässen ist somit eine riskante Entscheidung für Vertriebsmitarbeitende: ein niedriger Kaufpreis kann den Unter­nehmens­gewinn substanziell schmälern, aber gleich­zeitig den Abschluss von Verkäufen begünstigen. Angesichts der bedeutenden Rolle von Risikoabwägung in Preisverhandlungen ist eine wichtige Forschungs­lücke, ob und wie sich die Risikoaffinität auf Unter­nehmens­ebene (z. B. die Bereitschaft, Ressourcen in Projekte mit unsicheren Erträgen zu investieren), auf die Preisverteidigung von Vertriebsmitarbeitenden auswirkt.

Auf Basis von branchen­übergreifenden Befragungen sowie einem Online-Experiment mit B2B-Vertriebsmitarbeitenden unter­suchen Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Homburg, Robin-Christopher Ruhnau und Stefan Hartmann inwiefern sich die strategische Risikobereitschaft eines Unter­nehmens auf die Preisverhandlungen von Vertriebsmitarbeitenden auswirkt und wie Unter­nehmen diesen Zusammenhang moderieren können.

Weitere Informationen finden Sie hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/veroeffentlichungen/research-insights/

Research Insight