Zukunftsweisende Technologien wie Extended Reality (XR) haben das Potenzial, Sales Prozesse in B2B Unter­nehmen grundlegend zu verändern. Beispielsweise können Unter­nehmen XR-Technologien nutzen, um komplexe Produkte anschaulich beim Kunden zu präsentieren. Mithilfe von Smartphones, Tablets oder sogenannten Smart Glasses (z.B. Hololens von Microsoft oder Apple Vision Pro) können Mitglieder des Buying Centers eine völlig neue Produkt-Company-Experience erfahren. Jedoch fehlt eine detaillierte Konzeptualisierung konkreter Use Cases entlang der B2B Customer Decision Journey, resultierende Benefits und Challenges, sowohl auf Anbieter- als auch auf Nachfrager Seite.

Auf Basis wissenschaft­licher Er­kenntnisse aus einer umfangreichen qualitativen Studie sowie einer quantitativen Validierungs­studie erarbeiten Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Homburg, Janina Riether und Prof. Dr. Robin-Christopher Ruhnau handlungs­orientierte Empfehlungen für die Integration von XR-Technologien in B2B Sales Prozessen.

Die Ergebnisse liefern konkrete Implikationen hinsichtlich der Benefits, die durch den Einsatz von XR-Technologien entlang der B2B Customer Decision Journey sowohl auf Kunden- als auch auf Anbieter-Seite entstehen. Vielversprechende Phasen sind insbesondere die Consideration und Evaluation Phase. Beispielsweise können XR-Technologien dazu genutzt werden, um B2B Sales Erfahrungen stärker zu personalisieren und Produktkomplexität zu reduzieren.

Das Research Insight finden Sie hier zum Downlaod.